Типичные оправдания менеджеров по продажам

Частые оправдания менеджеров:

— Клиент не подходит к телефону! — жалуется один менеджер.

— С такими ценами невозможно продавать! — объясняет другой.

— План этого месяца явно завышен! — сетует третий.

Что в таких случаях делает неопытный руководитель? Обычно выбирает один из двух вариантов:

1. превращается в зверя и заставляет всех работать окриками и угрозами;
2. взваливает на себя функции подчиненных, работая «за себя и за того парня».

В этой статье расскажем, как не брать на себя задачи подчиненных и добиваться результата от каждого из них без агрессии и конфликтов.

Не позволяйте сотрудникам вешать на вас «обезьян»

Под «перевешиванием обезьян» понимается перекидывание проблемы и ответственности за нее на другого человека. Если вы помогаете подчиненному решить какую-то проблему, покажите ему, что эта задача все еще его и не становится вашей или совместной.

Пропагандируйте в отделе принцип «законченной работы сотрудника»

Этот принцип предполагает, что подчиненный сам разбирается в ситуации и находит решение проблемы. Он приходит к руководителю не с вопросом «Что мне делать?», а с вопросом «Чтобы решить проблему, я собираюсь сделать вот так. Это ок?»

Поощряйте самостоятельность и инициативу сотрудников

Планерки, совещания, регулярные встречи 1-на-1 — это только малая часть ежедневного процесса. Прибавьте к этому постановку задач и контроль их выполнения, подготовку отчетов по продажам, согласование коммерческих предложений и важных писем, взаимодействие со смежными отделами — вот далеко не полный список ежедневных функций РОПа.

Если сотрудник приходит к вам с «обезьяной», верните ее владельцу за 4 шага:

1. Опишите «обезьяну».
2. Четко сформулируйте проблему и определите цель.
3. Передайте ответственность.
4. Убедитесь, что сотрудник понимает, что сам отвечает за свою «обезьяну».

Даже если вы помогаете, задача не становится вашей. Создайте страховку.

Учите подчиненных руководить самими собой

Эффективный руководитель не вмешивается ежеминутно в работу подчиненных. Он ставит цели, а затем регулярно оценивает результаты с помощью метрик (выручка, количество звонков, встреч).

Ограничьте время, в которое вы доступны для подчиненных

Выберите конкретные часы, в которые вы будете общаться с сотрудниками. В остальное время переведите телефон в беззвучный режим и сосредоточьтесь на стратегических задачах.

Эти простые техники — только один из способов сформировать сильную команду в отделе продаж и расти в выручке от месяца к месяцу.

О многих других методиках вы узнаете из онлайн-курса Академии Eduson «Руководитель отдела продаж».