С такой проблемой может столкнуться любой директор по продажам, особенно вступивший в должность недавно.
Частые оправдания менеджеров:
— Клиент не подходит к телефону! — жалуется один менеджер.
— С такими ценами невозможно продавать! — объясняет другой.
— План этого месяца явно завышен! — сетует третий.
Что в таких случаях делает неопытный руководитель? Обычно выбирает один из двух вариантов:
- превращается в зверя и заставляет всех работать окриками и угрозами;
- взваливает на себя функции подчиненных, работая «за себя и за того парня».
В этой статье расскажем, как не брать на себя задачи подчиненных и добиваться результата от каждого из них без агрессии и конфликтов.
Не позволяйте сотрудникам вешать на вас «обезьян»
Под «перевешиванием обезьян» понимается перекидывание проблемы и ответственности за нее на другого человека. Если вы помогаете подчиненному решить какую-то проблему, покажите ему, что эта задача все еще его и не становится вашей или совместной.
Пропагандируйте в отделе принцип «законченной работы сотрудника»
Этот принцип предполагает, что подчиненный сам разбирается в ситуации и находит решение проблемы. Он приходит к руководителю не с вопросом «Что мне делать?», а с вопросом «Чтобы решить проблему, я собираюсь сделать вот так. Это ок?»
Поощряйте самостоятельность и инициативу сотрудников
Планерки, совещания, регулярные встречи 1-на-1 — это только малая часть ежедневного процесса. Прибавьте к этому постановку задач и контроль их выполнения, подготовку отчетов по продажам, согласование коммерческих предложений и важных писем, взаимодействие со смежными отделами — вот далеко не полный список ежедневных функций РОПа.
Если сотрудник приходит к вам с «обезьяной», верните ее владельцу за 4 шага:
- Опишите «обезьяну».
- Четко сформулируйте проблему и определите цель.
- Передайте ответственность.
- Убедитесь, что сотрудник понимает, что сам отвечает за свою «обезьяну».
Даже если вы помогаете, задача не становится вашей. Создайте страховку.
Некоторые задачи требуют страховки: предложите сотруднику подготовить план действий и согласуйте его перед выполнением. Регулярно проверяйте «обезьяну». Периодически спрашивайте у сотрудника, как идет работа, даже если внешне все выглядит нормально.
Учите подчиненных руководить самими собой
Эффективный руководитель не вмешивается ежеминутно в работу подчиненных. Он ставит цели, а затем регулярно оценивает результаты с помощью метрик (выручка, количество звонков, встреч).
Ограничьте время, в которое вы доступны для подчиненных
Выберите конкретные часы, в которые вы будете общаться с сотрудниками. В остальное время переведите телефон в беззвучный режим и сосредоточьтесь на стратегических задачах.
Эти простые техники — только один из способов сформировать сильную команду в отделе продаж и расти в выручке от месяца к месяцу.
О многих других методиках вы узнаете из онлайн-курса Академии Eduson «Руководитель отдела продаж».
