Типичные оправдания менеджеров по продажам
Частые оправдания менеджеров:
— Клиент не подходит к телефону! — жалуется один менеджер.
— С такими ценами невозможно продавать! — объясняет другой.
— План этого месяца явно завышен! — сетует третий.
Что в таких случаях делает неопытный руководитель? Обычно выбирает один из двух вариантов:
- превращается в зверя и заставляет всех работать окриками и угрозами;
- взваливает на себя функции подчиненных, работая «за себя и за того парня».
В этой статье расскажем, как не брать на себя задачи подчиненных и добиваться результата от каждого из них без агрессии и конфликтов.
Не позволяйте сотрудникам вешать на вас «обезьян»
Под «перевешиванием обезьян» понимается перекидывание проблемы и ответственности за нее на другого человека. Если вы помогаете подчиненному решить какую-то проблему, покажите ему, что эта задача все еще его и не становится вашей или совместной.
Пропагандируйте в отделе принцип «законченной работы сотрудника»
Этот принцип предполагает, что подчиненный сам разбирается в ситуации и находит решение проблемы. Он приходит к руководителю не с вопросом «Что мне делать?», а с вопросом «Чтобы решить проблему, я собираюсь сделать вот так. Это ок?»
Поощряйте самостоятельность и инициативу сотрудников
Планерки, совещания, регулярные встречи 1-на-1 — это только малая часть ежедневного процесса. Прибавьте к этому постановку задач и контроль их выполнения, подготовку отчетов по продажам, согласование коммерческих предложений и важных писем, взаимодействие со смежными отделами — вот далеко не полный список ежедневных функций РОПа.
Если сотрудник приходит к вам с «обезьяной», верните ее владельцу за 4 шага:
- Опишите «обезьяну».
- Четко сформулируйте проблему и определите цель.
- Передайте ответственность.
- Убедитесь, что сотрудник понимает, что сам отвечает за свою «обезьяну».
Даже если вы помогаете, задача не становится вашей. Создайте страховку.Некоторые задачи требуют страховки: предложите сотруднику подготовить план действий и согласуйте его перед выполнением. Регулярно проверяйте «обезьяну». Периодически спрашивайте у сотрудника, как идет работа, даже если внешне все выглядит нормально.
Учите подчиненных руководить самими собой
Эффективный руководитель не вмешивается ежеминутно в работу подчиненных. Он ставит цели, а затем регулярно оценивает результаты с помощью метрик (выручка, количество звонков, встреч).
Ограничьте время, в которое вы доступны для подчиненных
Выберите конкретные часы, в которые вы будете общаться с сотрудниками. В остальное время переведите телефон в беззвучный режим и сосредоточьтесь на стратегических задачах.
Эти простые техники — только один из способов сформировать сильную команду в отделе продаж и расти в выручке от месяца к месяцу.
О многих других методиках вы узнаете из онлайн-курса Академии Eduson «Руководитель отдела продаж».
Вопросы и ответы
Как научить работников продавать?
Вообще, менеджеры по продажам должны отлично разбираться в человеческой психологии, а также иметь дар убеждения других людей. В этом им помогает искусная речь и чувство эмпатии. Но как обучить новоиспеченных кандидатов этому искусству? Конечно, этому обучают и на курсах, и в университетах, но в каждой сфере есть своя специфика.
Прежде всего, стоит обрисовать портрет типичного клиента фирмы. Тогда он будет действовать строго в интересах определенного сегмента покупателей. Также стоит рассказать ему больше информации о самой компании. Это даст уверенность, а также заинтересованность. Остальные методики уже более специфичны для каждой конкретной фирмы.
Почему сотрудники ищут оправдания своим ошибкам?
Работники, не справляющиеся со своими ежедневными обязанностями, часто делают это по причине выгорания, потере интереса к рабочим задачам. Мотивировать сотрудников на протяжении длительного времени не так уж и легко. Однако, многие вынуждены продолжать работать, так как им необходимо обеспечивать себя или семью.
Хуже всего для предпринимателя, когда это происходит внезапно с хорошим, эффективным сотрудником. Через время становится очевидным, что они не в состоянии качественно выполнять работу. Именно поэтому часть из них попросту начинает искать оправдания.
Это помогает продержаться гораздо дольше на хорошем счету у начальства, особенно, если есть большой кредит доверия к этому работнику. Это одна из главных причин длительной работы таких неэффективных людей на крупных предприятиях. Помочь в этом может только работа с выгоранием коллег, а также специалисты узкого профиля.
