Продажи для начинающих: какие основные навыки развивать и где это обязательно пригодится

Почему важно развивать навыки продаж

Навыки продаж — это не просто умение убеждать, это комплекс способностей, которые позволяют вам увеличивать объёмы продаж и повышать удовлетворённость клиентов.

Развитие навыков даёт вам возможность зарабатывать, постоянно улучшая свои результаты. Чем лучше вы овладеете искусством продаж, тем больше сможете помогать бизнесу расти, что неизбежно отразится на ваших доходах.

Освоить навыки продаж, перестать бояться звонков и легко выходить даже на сложные переговоры вы сможете всего через 1 месяц обучения на курсе «Менеджер по продажам» в Академии Eduson.

Зачем развивать навыки продаж:

• чтобы более эффективно общаться с клиентами: понимать их потребности, находить оптимальные решения;

• чтобы повысить качество услуги — это ведёт к увеличению лояльности клиентов и росту повторных покупок

• чтобы стать более ценным сотрудником — вы будете легче адаптироваться к меняющимся условиям рынка и новым вызовам в сфере продаж.

Какие навыки продаж развивать в первую очередь

Для начинающих продажников важно сосредоточиться на развитии как гибких, так и жёстких навыков. Они помогут вам эффективно взаимодействовать с клиентами и достигать поставленных целей.

Какие Soft Skills стоит развивать

Умение слушать

Хороший продажник должен уметь внимательно слушать клиента, чтобы понять его потребности и ожидания. Это помогает выстраивать доверительные отношения и предлагать именно те решения, которые нужны покупателю.

Эмоциональный интеллект

Способность понимать и управлять своими эмоциями, а также эмпатия к эмоциям других людей, играет ключевую роль в продажах. Это помогает устанавливать контакт с клиентами и эффективно разрешать конфликты.

Стрессоустойчивость

Продажи часто связаны с отказами и сложными ситуациями. Умение сохранять спокойствие и продуктивно работать под давлением — важный навык для успешного продажника.

Критическое мышление

Способность анализировать информацию, задавать правильные вопросы и принимать обоснованные решения помогает продажникам находить оптимальные решения для клиентов и компании.

Какие Hard Skills стоит развивать

Умение задавать вопросы и выявлять потребности клиентов

Правильные вопросы помогают глубже понять потребности клиента и предоставить ему наиболее подходящее предложение. Это один из ключевых навыков, который следует развивать с самого начала.

Навык работы с возражениями

Важно уметь правильно реагировать на возражения и сомнения клиентов. Вам нужно понимать причины возражений и уметь аргументированно их преодолевать.

Эффективное проведение презентации

Хорошо подготовленная и проведенная презентация продукта или услуги может повысить вероятность успешной сделки. Научитесь структурировать информацию и доносить её до клиента ясно и убедительно.

Навыки по завершению сделки

Умение подвести клиента к завершению сделки и заключению контракта является одной из самых важных задач продажника. Это требует уверенности, настойчивости и, в то же время, тактичности.

Управление временем

Эффективное планирование и распределение времени помогает продажникам справляться с большим количеством задач и не упускать важные детали. Этот навык особенно важен в условиях высокой загруженности и множества клиентов.

Где эти навыки пригодятся

Маркетплейсы

Понимание основ продаж и умение эффективно общаться с клиентами поможет вам выделиться среди конкурентов и увеличить свои продажи на платформах типа Wildberries, Ozon и других.

Онлайн-продажи в целом

Ведение переговоров по телефону, умение работать с возражениями и завершать сделки — всё это критически важно для успешных онлайн-продаж, где личное взаимодействие с клиентом ограничено.

B2B

В сфере B2B продажи часто требуют более сложного подхода и глубокого понимания потребностей бизнеса. Здесь особенно важны навыки критического мышления, эффективного проведения презентаций и ведения переговоров.

Офлайн-торговля

В офлайн-продажах личное общение с клиентом выходит на первый план. Навыки слушания, эмоционального интеллекта и управления конфликтами помогут вам успешно взаимодействовать с покупателями и увеличивать продажи.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Для эффективной работы в продажах менеджер должен обладать целым спектром ключевых навыков, среди которых два особенно важных элемента: глубокое понимание этапов продаж и адаптация к психотипам клиентов.

Освоение этапов продаж: структура успешной коммуникации

Профессиональный менеджер по продажам четко разбирается в следующих ключевых этапах:

• Привлечение внимания и установление контакта: эффективное начало разговора, формирование доверия и интереса к предложению.

• Разведка потребностей и уточнение целей: активное слушание и определение соответствия предложения ожиданиям клиента.

• Презентация решения и доказательство ценности: убедительная демонстрация преимуществ и преодоление возражений.

• Заключение сделки и постпродажное обслуживание: успешная фиксация соглашения и дальнейшая поддержка, которая обеспечивает высокую клиентскую лояльность.

Отработка каждого этапа через практику, обратную связь и аналитику помогает менеджеру:

• Оптимизировать подход к конкретному клиенту, учитывая его индивидуальные предпочтения и стиль принятия решений.

• Минимизировать вероятность ошибок и потери интереса на любом из этапов.

• Развивать адаптивность и гибкость в ответ на изменяющиеся требования и контекст.

Адаптация к психотипам клиентов: эмпатия и персонализация

Успешный менеджер по продажам понимает, что каждый клиент уникален по своей психологической типологии: аналитик, энтузиаст, прагматик и т.д. Он:

• Идентифицирует ключевые черты и предпочтения клиента, учитывая его язык, поведение и ценности.

• Адаптирует коммуникативный стиль, подчеркивает соответствующие аспекты предложения и отвечает на конкретные возражения.

• Балансирует эмпатию и убедительность, создаёт атмосферу доверия и демонстрирует глубокое понимание клиентских потребностей.

Синергия этапов продаж и адаптации к психотипам позволяет менеджеру:

• Увеличить эффективность первого контакта и последующих взаимодействий.

• Сократить время закрытия сделки, так как клиент чувствует понимание и уважение своих индивидуальных особенностей.

• Строить долгосрочные, ценностные отношения.

Топ-5 лучших техник продаж для начинающих

Стать успешным продавцом — это не просто талант, а набор навыков, которые можно освоить. Для новичков в продажах важно не только понимать продукт, но и уметь эффективно взаимодействовать с клиентами. Вот 5 проверенных техник, которые помогут вам стартовать.

Активное слушание

Порой, чтобы продать, нужно просто уметь слушать. Узнайте потребности клиента, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять его проблемы и предложить подходящее решение.

SPIN-продажи

Эта техника основана на использовании чётких вопросов, чтобы раскрыть потребности клиента и убедить его в необходимости вашего продукта. Используйте вопросы, направленные на ситуацию (Situation), проблемы (Problem), последствия (Implication) и решение (Need-payoff).

Метод «продажи по ценностям»

Вместо того, чтобы просто перечислять характеристики продукта, фокусируйтесь на том, какую ценность он приносит клиенту. Покажите, как ваш продукт решает его проблемы и улучшает его жизнь.

Метод «вопрос-предложение»

Эта техника предполагает, что вы сначала задаете клиенту вопросы, чтобы понять его потребности, а затем предлагаете соответствующее решение.

Техника «управление возражениями»

Вместо того, чтобы избегать возражений, встретьте их с готовностью. Узнайте, что беспокоит клиента, и предложите аргументы, которые развеют его сомнения.

В каких профессиях пригодится навык продаж

Навыки продаж нужны не только тем, кто работает в отделе продаж. Умение убеждать, презентовать себя и свои идеи, выстраивать отношения и находить общий язык с людьми — это универсальные навыки, которые пригодятся практически в любой сфере деятельности. Давайте рассмотрим несколько примеров.

Классические продажи (B2B, B2C)

Менеджеры по продажам, торговые представители, специалисты по работе с клиентами — все они напрямую используют навыки продаж для достижения своих целей. В этой сфере обучение навыкам продаж просто необходимо, и существует множество курсов, как офлайн, так и онлайн, которые помогут освоить навык управления продажами и добиться успеха. 

Академия Eduson

Маркетинг и реклама

Специалисты по маркетингу используют навыки продаж для продвижения продуктов и услуг, привлечения новых клиентов и формирования лояльности. Умение «продать» идею, убедить в эффективности рекламной кампании — ключевые навыки для успешной работы в этой области.

Предпринимательство

Любой предприниматель, независимо от сферы деятельности, должен уметь «продавать» свой бизнес — инвесторам, партнёрам, клиентам. Навыки продаж помогут убедить в перспективности вашего проекта, привлечь финансирование и добиться успеха.

IT-сфера

Даже в IT-сфере навыки продаж играют важную роль. Менеджеры по продажам IT-продуктов, разработчики, которые представляют свои проекты инвесторам, — все они используют навыки продаж для достижения своих целей.

HR и рекрутинг

Специалисты по подбору персонала используют навыки продаж для привлечения талантливых сотрудников в компанию. Они должны уметь «продать» вакансию кандидату, убедить его в том, что именно эта компания — лучшее место для работы.

Какие книги можно почитать для развития навыка продаж

Искусство продаж, как мышца, требует регулярной тренировки. И как в любом деле, начать стоит с теории. Предлагаем подборку книг, которые помогут вам стать гуру продаж.

Для новичков, которые делают первые шаги в продажах

«СПИН-продажи», Нил Рекхэм

Пошаговая система выявления потребностей клиента и проведения эффективных переговоров. Идеально для тех, кто боится навязчивости и хочет научиться продавать изящно.

«Психология влияния», Роберт Чалдини

Книга-легенда, раскрывающая принципы влияния на людей. Вы узнаете, как строить доверительные отношения и мотивировать на покупку, не прибегая к манипуляциям.

«Магия утра для финансовой свободы», Хэл Элрод и Дэвид Осборн

Эта книга поможет настроить мышление на успех и привлечение денег. Вы научитесь ставить цели, преодолевать страхи и верить в свои силы.

Для опытных продавцов, которые хотят выйти на новый уровень

«Сначала скажите “Нет”», Джим Кэмп

Методика продаж, которая поможет преодолеть возражения и заключить сделку даже с самыми сложными клиентами.

«Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Классический труд по ведению переговоров, который научит вас достигать выгодных соглашений без конфликтов.

«Мастер историй», Пол Смит

В этой книге вы найдёте инструменты для создания увлекательных историй, которые помогут достучаться до сердец клиентов и увеличить продажи.

Основные черты успешных менеджеров по продажам

Рассказывает Владимир Якуба, эксперт в области продаж, автор книг и бизнес-тренер:

«На первом месте даже не скрипты, а техники, связанные с интонацией, улыбкой, жестами, любовью к продукту, лёгкой беседой с клиентом. На втором месте — правильные слова, подобранные, и на третьем уже — знание продукта.

Практически любой может научиться продавать хорошо, если освоит хотя бы первые две части».

Продажи для начинающих: выводы

• Развитие навыков продаж важно для успешной карьеры в сфере коммерции и предпринимательства.

• Навыки продаж позволяют увеличивать объёмы продаж, повышать удовлетворённость клиентов и становиться ценным сотрудником.

• Начинающим продажникам важно сосредоточиться на развитии как мягких, так и жёстких навыков, чтобы эффективно общаться с клиентами и достигать поставленных целей.

• Навыки продаж пригодятся в различных сферах деятельности, включая маркетинг, предпринимательство, IT и HR, где умение продавать свои идеи и предложения является ключевым.

Освоить навыки продаж и применять их в любой сфере, в которой вы будете работать, можно на курсе «Менеджер по продажам» в Академии Eduson. Это практический онлайн-курс, где вы узнаете, как выбрать верную методологию продаж для конкретного рынка.

На курсе вы: 

• научитесь составлять эффективные скрипты продаж;

• узнаете, как работать с возражениями;

• разберетесь, как готовиться к сложным переговорам;

• научитесь грамотно вести деловую переписку.

В течение года с вами на связи будет личный куратор, а доступ к курсу и всем его последующим обновлениям останется у вас навсегда.

Записаться на курс —>