Пришёл, увидел, купил: что такое воронка продаж

Воронка продаж — важнейшая часть маркетинговой стратегии компании. Но вот вопрос: как построить воронку продаж так, чтобы сопровождать клиента на пути, посетители превращались в клиентов, а лиды — в покупателей? 

Воронка продаж — что это такое

Вспомните, когда вы последний что-то покупали. Допустим, чайник. Скорее всего, ваш путь клиента проходил так ⤵

У вас появилась потребность в чайнике → выделили несколько претендентов, начали их сравнивать → выбрали личного победителя → приобрели товар. 

Воронка продаж — это та последовательность действий, которую проходит потребитель от знакомства с продуктом до покупки. 

Этапы воронки продаж в этом случае выглядят так ⤵

Осведомлённость → интерес → желание → покупка. Это — классическая воронка продаж, модель AIDA.

Этапы воронки продаж

Давайте разберёмся в основных этапах воронки продаж. Самая базовая схема воронки продаж — AIDA.

Маркетинговая воронка начинается с осведомлённости — то есть с первого попадания продукта на путь клиента. В этот момент человек только узнаёт о существовании товара — видит его на точке продаж, на баннере в интернете или у блогера в интеграции. На этом этапе цель маркетинга — привлечь клиентов, рассказать им о продукте.

Далее переходим к интересу. На этом этапе воронки продаж бизнес старается максимально привлечь клиента, у которых уже есть знания о продукте: они уже изучают его и сравнивают с конкурентами. Компания способствует тому, чтобы клиент узнал о продукте больше.

Воронка продаж сужается — у человека уже появилось желание. Допустим, вы уже пришли в магазин или положили товар в виртуальную корзину. В маркетинговой воронке на этапе потребитель становится лидом — в продажах так называют клиента, который заинтересовался в покупке и совершил целевое действие — ещё не купил товар, но провзаимодействовал с ним. Маркетинговая стратегия любого бизнеса направлена на то, чтобы привлекать клиентов (лидов) и увеличивать продажи.

Последний этап воронки продаж — действие, то есть покупка товара. На этом схема воронки продаж обычно заканчивается, хотя бизнес-стратегия часто подразумевает, что на этом взаимодействие с клиентом не прекращается. Бизнес ценит лояльных клиентов, которые возвращаются снова и снова.

Что дальше? Анализ продаж и метрик, изучение CJM — карты пути клиента, возможна автоматизация продаж и других этапов. Любая компания изучает свою воронку продаж и корректируют её, чтобы повышать конверсии и увеличивать продажи. В конце исследования сотрудники могут построить воронку продаж, которая подходит именно их компании.

Как построить воронку продаж под свой бизнес

Модель продаж у каждой компании своя. Те этапы воронки продаж, которые мы разобрали выше, — лишь обобщённая схема воронки продаж, которые выстраивает бизнес. Но этапы могут добавляться и меняться.

3 элемента маркетинговой воронки, с которыми вы адаптируете воронку продаж под себя

1. Определите свою целевую аудиторию и узнайте, какие у неё нужды и боли, которые может закрыть продукт. Наверное, это важнейший этап маркетинговой стратегии — знакомство с потребителем.

2. Найдите новые каналы коммуникации с клиентом, продумайте CJM. Другими словами, начните присутствовать в жизни потребителя и рассказывайте о себе. Наладьте омниканальный маркетинг — то есть используйте разные способы транслирования своего сообщения.

3. Поддерживайте связь с клиентом. Обратная связь — кладезь знаний, опираясь на неё вы сможете поддерживать бизнес-стратегию и повышать конверсию в продажи, преобразовывая свою маркетинговую воронку.

Разберитесь в том, как построить воронку продаж на одном из курсов по продажам от Академии Eduson. Особенно интересен в этом ключе курс «Коммерческий директор», ведь этот специалист ответственен и за продажи, и за маркетинг. На программе вы не только узнаете о том, как построить воронку продаж, но и в целом разберётесь, как «поженить» отделы маркетинга и продаж, наладить работу логистики и закупок, избавиться от финансовых проблем.