Какие вопросы задать менеджеру по продажам

Собеседование менеджера по продажам: как быстро узнать кандидата 

Провести собеседование — задача не из лёгких, а наём менеджера по продажам, который будет представлять компанию и её продукт, — большая ответственность. От этого зависит, какой кандидат найдёт себе место в вашей команде и насколько он будет ей полезен. 

Задача усложняется тем, что вокруг множество подсказок о том, как правильно отвечать на вопросы во время собеседования. На эту тему написаны сотни статей и снято огромное количество видеороликов. Но собеседование не должно сводиться к предсказуемым вопросам и ответам. Главная цель его проведения — как можно лучше узнать кандидата за короткое время. 

Первое, на что стоит обратить внимание на собеседовании, — внешний вид и речь кандидата на должность менеджера по продажам. Он должен вызывать доверие с первых минут контакта: его одежда, тон голоса, мимика и жесты играют важную роль. От этих факторов зависит, что подумает клиент о продукте и компании в целом, вернётся ли он за повторной покупкой.

3 главных качества менеджера по продажам 

Требования к сотрудникам отдела продаж могут различаться в зависимости от отрасли, продукта, услуги или специфики компании. От тех, кто продаёт продукты по телефону, работодатели ожидают одни навыки, а от тех, кто занимается офлайн-продажами, — другие. 

Ещё один важный фактор — опыт продажи различных типов продуктов и взаимодействия с разными клиентами: с бизнесом (B2B) или частными лицами (B2C). Например, в промышленности, строительстве или сфере технических услуг менеджер по продажам должен обладать специальными знаниями по продуктам и услугам, которые он предлагает. 

А какими качествами должен обладать каждый менеджер по продажам, вне зависимости от специфики компании? Выделили три основных, на которые стоит обратить внимание в первую очередь: 

• Способность к самообучению и развитию: без этого сотрудник не сможет погрузиться в продукт компании, а значит — ему не удастся его продать. Специфика бизнеса, новые технологии, потребности клиентов — всё нужно успеть уловить, и без постоянного обучения и развития профессиональных навыков это невозможно. 

• Коммуникабельность и умение вести переговоры: энергичность, лёгкость в общении, умение доносить преимущества продукта, слышать потребности и убеждать клиента — всё это помогает заключать успешные сделки. 

• Самомотивация и целеустремлённость: продажники часто могут сталкиваться с отказами, поэтому умение не унывать и мотивировать себя — важное качество. А здоровое чувство конкуренции и нацеленность на результат помогают им достигать высоких результатов.

Вопросы на собеседовании менеджера по продажам: о чём лучше не спрашивать?

Раньше эти вопросы на собеседовании воспринимались как норма, а теперь — вызывают смех или неловкость. Несколько примеров неудачных вопросов на собеседовании: 

• Продайте мне эту ручку! Одна из старых задач по подбору персонала, которую до сих пор используют некоторые HR-менеджеры и работодатели во время собеседований сотрудников отдела продаж. Едва ли это помогает понять истинные коммерческие навыки кандидата. И кстати, большинство кандидатов заранее продумывают ответ на этот вопрос, поэтому оценить их навыки объективно он не поможет.

• Кем вы видите себя через 5 лет? Второй очень частый вопрос, о котором можно смело забыть. Его цель на собеседовании кажется ясной: проверить, сколько времени кандидат хочет провести в организации. В то же время есть более удачные вопросы, которые можно задать с этой же целью.   

• Вы планируете заводить детей (если на должность менеджера по продажам претендует женщина)? Грубый вопрос, который в современных реалиях воспринимается как некультурный и неуместный, может вызвать разве что раздражение. Профессиональные вопросы — это вопросы по теме работы и карьеры, а в частную жизнь кандидатов лучше не погружаться: это отпугнёт от вас действительно стоящих сотрудников. 

• Если бы вы были животным, то каким? Иногда спрашивают про животное, иногда — про дерево, растение или ещё что-то. Такие вопросы уже не считают оригинальными и в сущности они бесполезны для достижения главной цели собеседования — оценки кандидата на должность менеджера по продажам.

Какие вопросы задать менеджеру по продажам на собеседовании

На что обратить внимание при собеседовании кандидата на должность менеджера по продажам? Какие вопросы ему задать? Условно их можно разделить на два типа: личные вопросы, позволяющие оценить soft skills, и профессиональные вопросы о продажах. Рассмотрим их подробнее. 

Вопросы для оценки soft skills

Делимся подборкой вопросов, которые можно задать кандидату на собеседовании, чтобы оценить его гибкие навыки. Задавайте их в произвольном порядке:

• Какую книгу по продажам вы недавно читали? Чем вы занимались в последнее время для своего профессионального развития? Потребность в расширении знаний, а также в получении и улучшении навыков — один из ключевых soft skills сотрудника, независимо от отрасли, профессии или опыта.

• Что больше всего мотивирует вас работать? Отсутствие мотивации означает, что у человека нет «топлива». Ему не хочется расти, потому что он не видит цели, которой мог бы достичь.

• Как вы ищете потенциальных клиентов? Отвечая на этот вопрос исчерпывающе, претендент может продемонстрировать себя независимым и творческим человеком, способным привлечь новых целевых покупателей и принести компании прибыль.

• Как вы строите эффективные отношения с клиентами? В работе продавца большое значение имеют навыки межличностного общения, такие как умение устанавливать и поддерживать контакт и т. п. 

• Что вы считаете своим самым большим коммерческим успехом? Умение говорить о достижениях и сильных сторонах указывает на то, что у кандидата есть здоровые амбиции. Сотрудник, реалистично оценивающий свои способности, способен достичь поставленных целей.

• Опишите, пожалуйста, свои профессиональные трудности. Если бы вы могли повернуть время вспять, что бы вы изменили или исправили? Умение делать выводы после провалов — важное человеческое качество как в личной жизни, так и в профессиональной. Неудачи показывают, над чем нам нужно работать.

Вопросы для определения лидерских качеств

Считается, что экстраверты созданы для профессии менеджера по продажам. Общительный, напористый и энергичный — разве не таким должен быть идеальный продавец? Лидерские качества помогают делать успешные продажи. Вопросы, которые помогут убедиться в наличии этих качеств у соискателя: 

• Приведите пример проекта, который был реализован по вашей инициативе. Расскажите о нём. Какова была его цель и результат? Вы остались им довольны?

• Опишите ситуацию, в которой вам пришлось принять решение, не имея полной информации. Как вы поняли, что информации, которой вы располагали, было достаточно для принятия решения? Как вы справились с этой ситуацией? Какое решение вы приняли и каков был его результат?

• Расскажите о самом трудном решении, которое вам пришлось принять на работе. Как вы пришли к нему? Каков был его результат?

С помощью этих вопросов вы сможете лучше понять кандидата и проанализировать, насколько его подход соответствует видению и задачам компании.

Вопросы на знание техник продаж

Общий вопрос, который можно задать любому продажнику: «Какая ваша любимая техника продаж?». Знание техник и методов продаж — важный показатель для соискателя на должность менеджера по продажам. 

Ещё один важный показатель для кандидата на эту должность — опыт работы с  воронками продаж. Опытный продавец, приходящий на собеседование, скорее всего, будет ожидать подобных вопросов: 

• Что такое воронка продаж?

• Как вы работали с воронкой продаж в предыдущей компании?

• Из каких этапов состоял процесс продажи?

• Как вы оценивали своих клиентов в компании?

Эти вопросы позволят понять, умение работать с воронкой продаж — это сильная сторона кандидата или область, которая требует развития. 

Работодатель не должен бояться задавать сложные вопросы (или те, что могут казаться сложными). Чем более подробные и точные вопросы вы задаёте на собеседовании, тем больше будет возможностей узнать о кандидате и его навыках.

Вопросы для оценки навыка работы с CRM

Ещё одна тема для обсуждения на собеседовании менеджера по продажам — его опыт работы в CRM-системе. Сейчас компании делятся на три типа: работают с CRM, только внедряют её или пока обходятся без CRM, но, скорее всего, придут к ней, чтобы остаться конкурентоспособными и эффективными.

Вопросы, которые стоит задать кандидату на собеседовании: 

• Какие CRM-системы вы знаете?

• В какой CRM-системе вы работали?

• Что было самым полезным в этой системе?

• Какой была статистика вашей эффективности по данным системы?

• Какие типы возможностей продаж учитывала система при расчёте эффективности?

Узнать, как выстроить процессы в отделе продаж, нанимать и мотивировать сотрудников так, чтобы команда добивалась высоких результатов, вы можете на курсе «Руководитель отдела продаж» от Академии Eduson. 

Программа подойдёт как действующим менеджерам, так и тем, у кого ещё нет богатого управленческого опыта. В процессе обучения вы научитесь анализировать показатели, выявлять точки роста компании, помогать менеджерам по продажам расти и перевыполнять планы по выручке.

Как проверить навыки менеджера по продажам на собеседовании 

«Просыпаюсь в 5 утра и иду на пробежку, работаю 23 часа в сутки и не выгораю, продаю кучу продуктов в секунду, а ещё владею нужными инструментами и знаю все техники продаж в мире» — такое впечатление о себе хочет создать почти каждый кандидат на собеседовании. Как быстро проверить профессиональные навыки потенциального менеджера по продажам, не устраивая расследование, как в фильмах про шпионов и детективов? 

Представим: вы уже задали вопросы про воронки продаж, CRM-системы и вас даже устроили ответы. Не менее важно проверить навыки кандидата на практике. Для этого отлично подойдут деловые игры. 

Смоделируйте ситуацию, типичную для менеджеров по продажам в вашей компании. Например, попросите кандидата презентовать ваш продукт или услугу определённому типу клиента — так вы сможете оценить, как он ведёт диалог. 

Задавайте вопросы — можете пройтись по сценарию переговоров, где менеджер должен справиться с возражениями клиента, продемонстрировать гибкость и найти решение, которое устроит обе стороны. 

Методы стресс-интервью тоже могут помочь во время собеседования менеджера по продажам: дайте кандидату решить кейс здесь и сейчас или задайте сложный вопрос, чтобы понять, как он справляется с давлением. Пообщайтесь с ним в формате «вопрос — ответ» и оцените, как кандидат формулирует вопросы и ответы, как себя чувствует — уверенно или потерянно. 

Научиться проводить стресс-интервью, нанимать, развивать и мотивировать эффективных менеджеров, а также выстраивать системную работу отдела продаж вы можете на курсе «Директор по продажам» от Академии Eduson. 

Вы получите глубокие знания и навыки управления продажами и финансами, сможете сформировать сильную команду и добиться результата от всех её членов. Увеличите прибыль компании и сами вырастите в должности и доходе: в среднем директор по продажам зарабатывает 263 000 рублей.

Если вам интересны именно наём сотрудников и их адаптация, пройдите курс «HR-менеджер»: вы научитесь профессионально проводить собеседования, мотивировать и обучать новичков в компании, выстраивать корпоративную культуру, внедрять HR-аналитику и помогать команде расти.