Как стать руководителем отдела продаж

Руководитель отдела продаж: задачи и обязанности 

Зона ответственности руководителя отдела продаж — управление командой для достижения целевых показателей по выручке. Давайте разберём, какие задачи входят в круг обязанностей РОПа.

• Планирование и разработка стратегии продаж. РОП анализирует рынок, ставит цели на месяц, квартал, год и определяет фокус на конкретные продукты или сегменты клиентов.

• Управление командой. Руководитель мотивирует сотрудников, распределяет задачи и контролирует их выполнение, назначает ответственных за разные сегменты клиентов или этапы продаж, чтобы повысить эффективность каждого сотрудника.

• Анализ продаж и мониторинг ключевых показателей (KPI). Регулярно отслеживает выручку, конверсии, средний чек и принимает решения на основе результатов. Например, при снижении конверсии он выявляет причину и помогает команде улучшить показатели.

• Развитие сотрудников. РОП обучает команду техникам продаж, продукту и стандартам работы с клиентами. Если продавцам не хватает навыков презентации, он организует тренинг или практические занятия.

• Взаимодействие с другими отделами. Согласует работу с отделом маркетинга и продукта, чтобы придерживаться единой стратегии и вместе работать на общую цель. 

• Работа с клиентской базой. Контролирует работу с текущими клиентами и ищет возможности для расширения сотрудничества. Например, РОП может внедрить CRM-систему для повышения качества обслуживания и поддержки клиентов.

• Отчётность и анализ работы отдела. Подготавливает отчёты для руководства, проводит анализ результатов и выявляет точки роста. Если продажи в определённом регионе просели, он исследует причину и корректирует стратегию.

Навыки руководителя отдела продаж

Компетенции успешного РОПа выходят за рамки привычных продаж. О том, что необходимо уметь грамотному руководителю, поговорим дальше.

Навык 1: умение набирать команду

Каким бы гением ни был руководитель, в одиночку всё на себе он не вытянет. Чтобы быстро и эффективно добиваться результатов, нужна сильная команда. Для этого РОП должен знать, как подобрать новых людей, распознать их таланты во время обучения и грамотно «отсеять»‎ тех, кто не справляется. Причём этот процесс должен идти непрерывно — только так получится постоянно усиливать команду.

Руководителю отдела продаж стоит подумать и про обучение сотрудников. Например, нанять коуча, организовывать наставничество между опытными и новыми сотрудниками или найти профильные курсы по техникам продаж. Без этого у команды не будет развития.

Навык 2: способность мотивировать сотрудников

Без должной мотивации команда будет плохо выполнять план по продажам и быстро выгорит. Для этого РОП заряжает своих менеджеров на успех материально (бонусы, премии) и нематериально (признание достижений, карьерные перспективы). Однако подход к каждому сотруднику должен быть индивидуальным: кто-то ценит финансовые бонусы, а кому-то важна гибкость в графике.

Также нужно показывать команде, что вы с ними. Например, участвовать в сложных переговорах и создавать комфортную среду для продуктивной работы. Кажется, о том, что задержки зарплаты и сверхурочный труд отрицательно сказываются на мотивации, даже не нужно говорить.

Навык 3: грамотный тайм-менеджмент

Чтобы эффективно распоряжаться временем, нужно уметь расставлять приоритеты – для себя и команды. В идеале должна получиться система, где каждый сотрудник понимает, за что надо браться первым делом, а что можно отложить без ущерба эффективности.

Для этого можно использовать метод Дэвида Эйзенхауэра, который помогает понять, в какой очерёдности решать задачи. Распределяя дела, нужно задать себе два вопроса: «Задача важная?» и «Она срочная?».

В зависимости от ответов дела распределяются по четырём группам:

• Важно и срочно — задачи, которые не терпят отлагательств и напрямую влияют на выручку компании. Например, крупный заказ от постоянного клиента.

• Важно, но несрочно — то, что принесёт компании пользу в будущем. То есть развитие бренда, анализ рынка или выстраивание системы обучения сотрудников.

• Срочно, но неважно — организационные мелочи, которые не влияют на работу компании. Это могут быть совещания или оформление документов.

• Неважно и несрочно — всё, что можно спокойно поставить на паузу.

Навык 4: работа с дашбордами и CRM

Сделки так и будут срываться, а команда — работать вполсилы, пока все важные данные хранятся на бумажках или в отдельных файлах, разбросанных по разным компьютерам.

Намного удобнее использовать CRM: в ней можно хранить всю информацию о сделках и клиентах в удобном формате, который будет доступен всем продажникам в любое время.

Чтобы объединить данные из разных источников и управлять ими в режиме реального времени, нужны дашборды. Они помогают понять, достиг ли отдел продаж своих целей или нужно ещё поднажать.

Каким должен быть РОП: личные и профессиональные качества

От компетенций и характера руководителя отдела продаж зависит не только выполнение плана, но и атмосфера в команде. Дальше рассказываем, какие качества помогают РОПу достигать высоких результатов.

• Стратегическое мышление: умение оценить перспективу и продумать план действий на несколько шагов вперёд. РОП настраивает команду на долгосрочные цели, а не только на выполнение плана на месяц.

• Лидерские качества: способность вдохновлять сотрудников и мотивировать их на результат. РОП не просто ставит задачи, но и вовлекает каждого члена команды, помогает им раскрыть потенциал и поддерживает в трудные моменты.

• Аналитический склад ума: умение работать с цифрами, анализировать показатели и быстро находить причины проблем. Например, если падает конверсия, РОП оперативно погружается в метрики и корректирует тактику.

• Коммуникабельность и эмпатия: РОПу важно поддерживать связь с командой, понимать её нужды и оперативно решать вопросы. Если сотруднику нужна помощь в работе с клиентом, руководитель всегда должен быть готов подключиться и подсказать.

• Эмоциональная устойчивость: РОП должен сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях, демонстрировать команде выдержку и помогать сотрудникам справляться с трудностями.

• Навыки переговоров: общение с ключевыми клиентами и партнёрами, отстаивание интересов компании и нахождение компромиссов. При заключении сложных сделок РОП должен уметь договориться на выгодные условия.

• Гибкость и адаптивность: способность быстро реагировать на изменения и подстраиваться под новые реалии. Если на рынке появляются конкуренты, РОП оперативно корректирует стратегию и обучает команду новым методам работы.

Руководитель отдела продаж: с чего начать

Чтобы стать руководителем отдела продаж, важно развивать как профессиональные, так и управленческие навыки. Ниже вы найдёте несколько шагов, которые помогут вам продвинуться к цели.

1. Получите опыт в продажах. Гораздо эффективнее пройти путь от обычного менеджера до старшего специалиста за несколько месяцев, чем потратить годы на учёбу в вузе или бессистемное самообразование. Когда вы освоите все этапы продаж на практике и поймёте процессы работы изнутри, сможете грамотно управлять командой.

2. Прокачайте управленческие компетенции. Чтобы занять руководящую позицию, недостаточно бить рекорды по продажам самому — вы должны знать, как добиться успеха руками своей команды. Предложите систему наставничества или мотивации сотрудников, участвуйте в стратегических сессиях и решайте конфликты.

3. Составьте конкурентное резюме. Укажите достижения, которые подтверждают ваши успехи в продажах и управленческие компетенции. Например, «сформировал отдел продаж с нуля и увеличил объём продаж на 40% за два года» или «разработал систему обучения, сократившую текучесть на 15%». Чёткие цифры и факты выделят вас среди других кандидатов.

4. Развивайте аналитические способности. Руководитель должен уметь анализировать цифры и строить прогнозы. Изучите основы работы с CRM-системами и дашбордами, чтобы управлять продажами на основе данных. Регулярный анализ KPI поможет увидеть слабые места в отделе и вовремя корректировать стратегию.

5. Повышайте квалификацию. Чтобы ускорить карьерный рост, старайтесь перенимать опыт экспертов-практиков на обучениях, профильных конференциях и развивайте нетворкинг. 

Если вы хотите прокачать техники продаж или освоить новую удалённую профессию с высокой зарплатой, начните с курса «Менеджер отдела продаж» от Академии Eduson. А если вы уже давно бьёте рекорды по выручке и готовы расти дальше, пройдите курс «Руководитель отдела продаж».

Вы научитесь подбирать методологию продаж для разных сфер бизнеса, нанимать и развивать сильных сотрудников, вместе с которыми достигнете ключевых показателей эффективности и вырастете в доходе.