Почему без коммерческого директора бизнес прогорит

Топ-менеджмент и владельцы бизнеса все чаще слышат про профессию коммерческого директора. Но как понять, действительно ли он нужен компаниям и стоит ли обращать внимание на курсы по обучению коммерческих директоров. Чтобы это определить, давайте вместе решим задачу. 

Как научиться бизнесу с нуля

Дано:

• продажи;

• маркетинг;

• закупки;

• логистика;

• управление персоналом;

• финансы. 

Найти: Х, который свяжет все эти направления бизнеса в одно целое и обеспечит бизнесу стабильный рост.

Варианты решения

№1: владелец назначает каждому отделу своего руководителя и на этом останавливается

Такой вариант возможен и часто встречается в небольших бизнесах, где еще нет бюджета на расширение штата. И в целом это работает, когда в компании бухгалтер, два менеджера, маркетолог и владелец, который прошел неплохие финансовые курсы для руководителей и сам занимается всеми производственными вопросами. В таких условиях бизнес может чувствовать себя комфортно и даже развиваться. 

Но вот когда он разрастается до штата хотя бы в 15-20 человек и каждый мини-отдел обзаводится своим руководителем, начинаются проблемы.

Например:

• менеджеры продали то, чего нет на складе или то, что компания не может изготовить на заказ;

• директор по продажам и главный маркетолог кидаются друг в друга камнями, выясняя из-за кого просели продажи в том месяце;

• бухгалтер не поспевает за потоком банковских операций и закрывающих документов — клиенты недовольны, налоговая начинает хмуриться, даже финансовое обучение и лучшие курсы по excel не помогают.

• за новыми сотрудниками почти никто не следит, и они занимаются бог знает чем, а на HR-менеджера денег нет;

• да и в принципе деньги раньше были, а теперь их нет. Куда делись?

Вы уже поняли главный принцип этого варианта: «моя хата с краю, а за другие отделы на мне ответственности нет». Одни тренинги для руководителей отдела продаж и повышение квалификации финансистов тут не помогут, потому что проблема кроется в отсутствии централизованного управления.

В итоге с этим вариантом решения мы получаем хаос, проблемы с деньгами и репутацией. И не забудем про собственника, который с широко открытыми глазами смотрит на свое творение и не понимает, за что ему браться. 

Этот вариант не подходит.

№2: владелец бизнеса идет на курсы коммерческого директора

Чтобы избежать проблем из пункта выше, предпринимателю нужно быть заранее готовым их решать. Для этого ему нужно скорее всего придется пройти курсы коммерческого директора, чтобы самому нанимать и развивать сотрудников, работать с финансовой и маркетинговой стратегией компании, следить за отчетностью и бизнес-процессами. Ему нужно поделиться надвое и превратиться одновременно в коммерческого директора и генерального директора своего бизнеса.

Это рабочий вариант для средних по штату и денежному обороту компаний. В таком случае владелец и по совместительству коммдир будет успевать за всем следить, а  сотрудники будут больше собраны и сконцентрированы. 

Правда, здесь может остро встать вопрос с тайм-менеджментом, но в конце концов всегда можно нанять личного помощника, который возьмет на себя мелкие рутинные обязанности или пройдет курсы заместителя директора и станет полноценной правой рукой предпринимателя.

Этот вариант решает очень многие из проблем нашей задачи, поэтому мы засчитаем его как верный, но с одним ограничением: размер компании не может быть больше 50 человек.

№3: владелец бизнеса нанимает специалиста или отправляет помощника на курсы по обучению коммерческих директоров

Для компаний, которые бодро развиваются и уже успели завести несколько полноценных отделов, этот вариант — единственный возможный. Почему? Давайте разберем.

1. Если процессы на каждом этапе бизнеса настроены верно, он будет развиваться.

2. Со временем появятся b2b-клиенты, инвесторы, стейкхолдеры, международные рынки, надо будет проходить обучение бизнесу на маркетплейсах и много чего еще. 

3. Владельцу бизнеса и по совместительству коммерческому директору придется выбирать: остаться на том стабильном уровне, которого бизнес уже достиг или превратиться в полноценного CEO и переключить свое внимание с коммдировских обязанностей на другие, более высокого ранга.

С первым выбором все более или менее ясно, и он, конечно, тоже имеет право на жизнь. А вот второй снова ведет за собой необходимость нанять нового коммерческого директора или отправить кого-то из штата на курсы по бизнес процессам и курсы финансового менеджмента. 

Универсальное решение нашей задачи, тот самый Х — это коммерческий директор, потому что развитие бизнеса неизменно ведет к потребности иметь профессионального коммдира в штате. 

Финансовый директор, директор по продажам, бизнес аналитик — разве не про любую профессию можно так сказать?

Вполне очевидно, что каждая профессия важна и нужна по-своему, а эти специалисты часто незаменимы для бизнеса. Но он коммерческого директора их кое-что все же отличает.

• Объем работ

Финансисты работают с деньгами, маркетологи — с рекламой, HR-специалисты — с персоналом и так далее. А коммерческий директор работает со всеми этими и многими другими сферами сразу.

• Доля ответственности

Если бизнес-аналитик, например, сначала проводит интервью с заказчиком, потом разрабатывает гипотезы, тестирует их, составляет техническое задание, которое может несколько раз пересмотреть и только после этого отдать на реализацию. Коммерческому директору намного чаще приходится действовать здесь и сейчас, чтобы решать горящие задачи. 

• Уровень незаменимости

Абсолютно незаменимых сотрудников нет, но одних заменить сложнее, чем других. Представьте себе дом: у него может протечь крыша, разбиться окно, облезть краска, но все это можно починить и исправить. А если у дома вдруг пропадет или размоется фундамент — ничего уже не исправишь. Фундамент любого бизнеса — грамотный топ-менеджмент, частью которого и является наш сегодняшний герой, коммерческий директор. 

Зачем нужен коммерческий директор

Владельцы бизнеса, держите в голове: если коммерческий директор не нужен вам сегодня — это не значит, что он не понадобится завтра. 

Руководители отделов всех сортов, стоит присмотреться к профессии коммдира, если хотите развить карьеру дальше и стать по-настоящему незаменимым человеком в бизнесе.