B2b, b2c, b2g в бизнесе — что это такое

Анна — молодой предприниматель. Она с детства любила помогать бабушке в саду и рисовать карандашные скетчи. Сейчас у нее дома почти настоящий сад. Каждый день, даже уставшая после работы, она старательно ухаживала за своими растениями. Она хочет стать предпринимателем и открыть свой цветочный магазин. А вот с моделью бизнеса не определилась.

Как работать с B2B

Анна подумала, что надо начать работать с другими компаниями и продавать им цветы. Анна уже давно ухаживает за своими цветами дома. Поэтому она подумала, что и с выбором цветов для офисов и кафе тоже справится. Анна зарегистрировала ИП, договорилась с поставщиками и пошла искать клиентов. Несколько представителей кафе сказали, что подумают. Пока они думали, она пришла в коворкинги и предложила озеленить их офисы. Желающих озелениться не так уж и много: Анне удалось переговорить только с 4 коворкингами.

Спустя месяц ей удалось договориться на небольшую поставку растений и озеленение: сумма контракта составила 700 000 ₽. Представители коворкинга сказали, что если им понравится результат озеленения, то они готовы подписать контракт на год сотрудничества. Спустя 3 месяца представители кафе так и не решили, хотят они работать с Анной или нет. Если бы Анна знала, как формулировать уникальность и выгоды своего продукта для клиентов, то представители кафе согласились сотрудничать.

Какие выводы сделала Анна

B2B («би ту би») — это бизнес-модель, в которой бизнес продает свои товары или услуги другому бизнесу. B2B с английского расшифровыается как buisness to buisness — «от бизнеса к бизнесу». Цифра 2 в аббревиатурах обозначает предлог «to» из-за одинакового произношения.

Какие недостатки у B2B:

• Долгий цикл продажи. С коворкингами пришлось договариваться месяц, а представители кафе так и не смогли определиться спустя 3 месяца. Средний срок закрытия одной сделки, по данным Databox , составляет 57 дней. Более чем в 25% случаев он составляет более 3 месяцев.

• Поиск клиента — самая сложная часть продаж. Об этом говорят 40% представителей бизнеса, по данным исследования drip.

Какие преимущества у B2B:

• Высокая стоимость сделки. Анне удалось договориться на первое озеленение коворкинга на 700 000 ₽. Представьте, сколько бы она пыталась заработать хотя бы половину от этой суммы, если бы открыла магазин для частных клиентов.

• Долгосрочное сотрудничество. Сделки по B2B высокорисковые, поэтому представителям бизнеса выгоднее работать с одним поставщиком услуг.

Как работать с B2С

Вернемся к истории Анны. Коворкингу понравилось озеленение, и они предложили Анне годовое сотрудничество. В качестве аванса ей выплатили 2 000 000 ₽. Эти деньги она решила вложить, чтобы осуществить давнюю мечту — открыть свою цветочную лавку и расширить бизнес. Она арендовала небольшое помещение на второй линии в центре города. Знакомый дизайнер сделал Анне флаеры, дизайн вывески и соцсетей. Осталось только привлечь клиентов.

В день открытия к Анне пришло только 10 человек, а в следующую неделю у нее было не больше 8 гостей ежедневно. Оказалось, что люди неохотно доверяют новым брендам. Найти магазин на второй линии за другими домами не так уж и просто. Флаеры, которые раздавал промоутер, выкидывали у ближайшей мусорки. Спустя месяц Анна даже и не приблизилась к точке операционной безубыточности — ситуации, когда доходы равны расходам. Некоторые клиенты сказали, что больше любят ходить в цветочный магазин по соседству. Анна не знала, как создать экономику продукта и спланировать риски — поэтому понесла большие убытки вначале.

Анна вспомнила свой небольшой успех в работе по модели B2B, и у нее есть финансовая подушка от контракта с коворкингом. Она решила не сдаваться. Анна создала рекламную стратегию и сделала акцент на пользе — позитивных эмоциях от покупки растений. Сделала несколько вывесок и поработала с навигацией, чтобы клиенты могли легко ее найти. Еще Анна запустила онлай-продажу растений с консультацией по их подбору.

Ситуация изменилась: клиенты оценили индивидуальный подход и позитивный посыл бренда. Благодаря улучшенной навигации поток клиентов увеличился до 20 человек в день. Спустя 4 месяца Анна вышла до точки операционной безубыточности и прибыль стала превышать расходы.

Какие выводы сделала Анна

B2C («би ту си») — это бизнес-модель, в которой бизнес продает свои товары или услуги чатсным клиентам. B2c с английского расшифровыается как buisness to client — «от бизнеса к клиенту».

В чем недостаток B2C:

• Местоположение играет решающую роль. Сначала клиенты не доходили до цветочной лавки Анны — она выбрала помещение не на 1 линии и не проработала навигацию.

• Высокая конкуренция. В B2C уровень конкуренции выше, чем в других моделях, поэтому от предпринимателя нужно больше труда, чтобы выделиться среди конкурентов.

В чем преимущество B2C:

• Легко развивать онлайн-продажи. В B2C самая высокая доля онлайн-покупок по сравнению с другими моделями. Например, по данным Data Insight, в 2022 году россияне сделали 2,6 млрд заказов. Это на 13% больше, чем в 2021 году.

• Можно управлять продажами через эмоции. По данным Papercontent, 71% клиентов порекомендуют компанию, если она вызвала у них положительные эмоции.

Как работать с B2G

Одним из клиентов Анны оказался помощник министра экологии в регионе. Ему понравились ее растения и подход к работе. Они договорились обсудить возможность сотрудничества с их ведомством: озеленение их офисов и выставки, которая посвящена экологическим проблемам в регионе. Оказалось, что сначала нужно пройти тендер — конкурс среди других поставщиков услуг озеленения. Некоторые конкуренты настойчиво просили Анну отказаться от участия в тендере, но она не сдалась.

Комиссия признала ее растения и навыки озеленения лучшими среди соперников, и она выиграла тендер. Сумма тендера была 9,4 млн рублей. В любом случае, это в 3 раза больше, чем ее первый контракт на озеленение коворкинга.

Анна начала работу над проектом. В течение 2 месяцев к ней пришли: Роспотребнадзор, Россельхознадзор, Тендерная комиссия, ФСБ, Пожарная служба, Росконтролькачествамалогобизнесанадзор и другие инстанции. Анна справилась: заполнила все документы, получила все лицензии. Ее проект оказался успешным: озеленение выставки понравилось СМИ, а министерство заверило, что они однозначно будут сотрудничать вновь.

Какие выводы сделала Анна

B2G («би ту джи») — это модель, при которой бизнес ориентируется на работу с государством и госзаказы. B2B с английского расшифровыается как buisness to goverment — «от бизнеса к государству».

В чем недостатки B2G

• Нужно пройти тендер. Это обязательное условия для сотрудничества с государством. Комиссия проверит разных поставщиков и выберет поставщика с самой выгодной ценой.

• Бюрократия. Прежде чем начать сотрудничать, нужно заполнить много документов и получить не меньше лицензий. Процесс может затянуться: представьте, сколько раз нужно будет переделывать документы и ждать ответа от ведомств.

Какие преимущества у B2G:

• Большой объем продаж. Первый контракт по тендеру составил 9,4 млн рублей. При этом средняя сумма госзаказа по ФЗ•223 в 2021 году составила почти 17 млн рублей.

• Долгосрочное сотрудничество. Искать нового поставщика сложно — каждый раз организацию нужно тщательно проверять перед закупкой. Поэтому государству выгоднее сотрудничать с одной компанией из года в год.

Процесс госзаказов регулируют два закона: ФЗ•44 о госконтрактах и ФЗ•223 о госзакупках.

После эпопеи с госзаказом Анна решила разработать бизнес-стратегию: она уже попробовала все 3 бизнес модели. Она решила сфокусироваться на B2C и продолжить развивать свою цветочную лавку. 

Анна не отказалась от B2B: она продолжит озеленять офисы и кафе и будет предоставлять скидку за рекламу ее бренда. 

Опыт работы с B2G Анне не очень понравился: ей больше хочется заниматься творчеством, а на отдельного менеджера B2G не хватает бюджета. Анна продолжит подавать заявки на тендеры, но не планирует развивать это направление в ближайшие 2–3 года. 

Анна поняла, что ей не хватает знаний, как правильно выстраивать продукт, формировать продуктовую матрицу и управлять экономикой. Вместе с развитием бизнеса Анна решила научиться продакт-менеджменту: правильному управлению и запуску продуктов. В будущем Анна планирует давать консультации начинающим предпринимателям.

Какую модель бизнеса выбрать

В этой истории вы узнали про Анну и ее предпринимательский путь. Эта история вымышленная, и вы можете как столкнуться со схожими проблемами, так и не встретить их вовсе.

B2C подойдет, если продукт легко продавать онлайн. В этой модели проще добиться стабильности в экономике бизнеса из-за более широкого спроса.

B2B подойдет, если это специфика вашего продукта. Например, если вы продаете софт для аналитики результатов бизнеса и ваши клиенты — аналитические отделы в компаниях.

B2G подойдет, если вы уже хорошо развили остальные направления. Модель B2G высокорисковая, а государство не любит сотрудничать совсем уж с новичками.