Воронка продаж: что такое, как построить, пример по AIDA

Воронка продаж — что это такое

Вспомните, когда вы последний что-то покупали. Допустим, чайник. Скорее всего, ваш путь выглядел так:

Появилась потребность в чайнике → выбрали несколько вариантов, начали их сравнивать → остановились на нужном вам чайнике → приобрели товар. 

Воронка продаж — это последовательность действий, которую проходит потребитель от знакомства с продуктом до покупки. 

Для чего нужна воронка продаж

Воронка продаж — ориентир для оптимизации процесса продаж и повышения конверсии потенциальных клиентов в реальных покупателей. Рассмотрим основные цели и преимущества использования воронки продаж.

Визуализация пути клиента

Воронка продаж наглядно демонстрирует путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с вашим брендом до совершения покупки. Она помогает понять, на каких этапах происходит наибольшее снижение конверсии и где необходимо сосредоточить усилия по оптимизации маркетинговой и сбытовой стратегии.

Повышение эффективности маркетинга

Анализ воронки продаж позволяет выявить наиболее эффективные каналы привлечения потенциальных клиентов и сфокусировать маркетинговые усилия на тех из них, которые обеспечивают максимальную отдачу. Это помогает оптимизировать бюджет на маркетинг и повысить ROI (возврат инвестиций).

Улучшение качества лидов

Благодаря воронке продаж вы можете сегментировать потенциальных клиентов по степени их готовности к покупке и разработать персонализированные стратегии для каждой группы. Так легче сосредоточиться на наиболее перспективных лидах и повысить вероятность их конвертации в покупателей.

Оптимизация процесса продаж

Воронка продаж помогает выявить «узкие места» в процессе продаж и найти способы их устранения. Например, если большинство потенциальных клиентов теряется на этапе оформления заказа, это может свидетельствовать о необходимости упрощения процедуры или предоставления дополнительной поддержки клиентам.

Прогнозирование объёмов продаж

На основе данных о конверсии на каждом этапе воронки продаж вы можете прогнозировать объёмы продаж на ближайший период и планировать ресурсы, необходимые для их достижения.

___________________________________________________________________

Хотите научиться создавать эффективные воронки продаж и повысить конверсию на каждом этапе? На курсе «Интернет-маркетолог» от Академии Eduson вы за шесть месяцев научитесь продвигать бизнес в интернете, а через три уже начнёте работать с первыми клиентами.

___________________________________________________________________

Какие бывают воронки продаж

Существует несколько типов воронок продаж, каждая из которых подходит для определённых бизнес-моделей и целей. Рассмотрим наиболее распространённые виды воронок продаж и их особенности.

Классическая воронка продаж (AIDA)

Это традиционная модель, которая включает четыре этапа: 

— Внимание (Attention).

— Интерес (Interest).

— Желание (Desire).

— Действие (Action). 

Она подходит для большинства компаний и фокусируется на постепенном продвижении потенциального клиента от осведомлённости о продукте до совершения покупки.

Воронка продаж с бесплатным пробным периодом

Эта воронка эффективна для SaaS-продуктов (программное обеспечение как услуга) и других цифровых сервисов. Потенциальным клиентам предлагается бесплатный пробный период, в течение которого они могут оценить ценность продукта. Цель этой воронки — конвертировать пользователей пробной версии в платных подписчиков.

Воронка продаж с вебинарами

Такая воронка часто используется в сфере онлайн-образования и консалтинга. Потенциальных клиентов приглашают посетить бесплатный вебинар, на котором раскрывается часть ценной информации и демонстрируется экспертность спикера. В конце вебинара участникам предлагают приобрести полный курс или консультационный пакет.

Воронка продаж с триггерными письмами

Эта воронка основана на использовании email-маркетинга и автоматизации. Потенциальным клиентам отправляются серии писем, которые «подогревают» их интерес к продукту и подталкивают к покупке. Триггерные письма могут быть привязаны к определённым действиям пользователя (например, просмотр определённой страницы на сайте) или могут отправляться по заданному расписанию.

Многоступенчатая воронка продаж

Такая воронка подходит для высокотехнологичных или дорогостоящих продуктов, которые требуют длительного цикла принятия решения. Она включает несколько этапов, на каждом из которых потенциальному клиенту предоставляется дополнительная информация и поддержка. Цель многоступенчатой воронки — постепенно выстроить доверие и подготовить клиента к покупке.

Воронка продаж с подпиской

Эта воронка эффективна для бизнесов, которые предлагают регулярные поставки товаров или доступ к постоянно обновляемому контенту. Цель такой воронки — привлечь клиентов к оформлению подписки и удержать их, предоставляя ценность на протяжении длительного времени.

___________________________________________________________________

Мечтаете о карьере директора по маркетингу, но не хватает системных знаний и навыков для такой роли? Обратите внимание на курс «Директор по маркетингу» от Академии Eduson.

На нём изучите стратегический и операционный маркетинг, научитесь управлять продуктом, каналами продаж и коммуникаций. Сможете увеличить выручку за счёт внедрения новых каналов привлечения клиентов.

___________________________________________________________________

AIDA: классическая схема воронки продаж

AIDA — базовая схема воронки продаж, согласно которой этапы выглядят так ⤵

Осведомлённость → интерес → желание → покупка.

Осведомлённость — первое попадание продукта на путь клиента. В этот момент человек только узнаёт о существовании товара — видит его на точке продаж, на баннере в интернете или у блогера в интеграции. На этом этапе цель маркетинга — привлечь клиентов, рассказать им о продукте.

Интерес — на этом этапе воронки продаж бизнес старается привлечь клиента, у которого уже есть знания о продукте. Потенциальный покупатель изучает товар и сравнивает его конкурентами. Задача компании — рассказать, как её продукция закроет потребности клиента.

Желание — здесь воронка продаж сужается. Допустим, вы пришли в магазин или положили товар в виртуальную корзину. В маркетинговой воронке потребитель становится лидом — в продажах так называют клиента, который заинтересовался в покупке и совершил целевое действие — только провзаимодействовал с товаром, но ещё не купил его. Маркетинговая стратегия любого бизнеса направлена на то, чтобы привлекать клиентов (лидов) и увеличивать продажи.

Действие — покупка товара. На этом этапе схема воронки продаж обычно заканчивается, хотя бизнес-стратегия часто подразумевает, что взаимодействие с клиентом не прекращается. Бизнес ценит лояльных клиентов, которые возвращаются снова и снова.

Что дальше? Анализ продаж и метрик, изучение CJM — карты пути клиента, возможна автоматизация продаж и других этапов. 

Любая компания изучает свою воронку продаж и корректирует её, чтобы повышать конверсии и увеличивать продажи. В конце исследования сотрудники могут построить воронку продаж, которая подходит именно их компании.

___________________________________________________________________

Вы предприниматель и хотите эффективно управлять маркетингом в своём бизнесе? Присоединяйтесь к программе «MBA: Управление маркетингом» в Академии Eduson.

Вы научитесь управлять финансами и развивать продукты, разработаете стратегию борьбы с конкурентами, освоите современные маркетинговые инструменты и сможете принимать решения на основе цифр за 11 месяцев.

___________________________________________________________________

Как построить воронку продаж: пример

Правильно спроектированная воронка поможет привлечь целевую аудиторию, заинтересовать потенциальных студентов, подтолкнуть их к покупке и удержать в процессе обучения. Чтобы создать такую воронку, необходимо глубокое понимание пути клиента (Customer Journey Map, CJM) — визуального представления опыта и взаимодействия потенциального студента с вашим образовательным продуктом на всех этапах, от первого контакта до послепродажного обслуживания. 

Модель продаж у каждой компании своя. Этапы воронки продаж, которые мы разобрали выше, — лишь обобщённая схема. На практике этапы могут добавляться и меняться.

Пример построения воронки продаж для онлайн-курса по изучению иностранного языка

Рассмотрим пример пошаговой разработки воронки продаж для онлайн-курса языковой школы. Этот кейс даст вам понимание ключевых этапов и инструментов для создания собственной воронки под ваш образовательный продукт.

Шаг 1: Привлечение потенциальных клиентов

1. Создайте серию информативных статей о преимуществах изучения иностранного языка и разместите их на своём сайте и на тематических ресурсах.

2. Запустите таргетированную рекламу в социальных сетях, ориентированную на вашу целевую аудиторию (например, молодые профессионалы, заинтересованные в карьерном росте).

3. Предложите бесплатный мини-курс или PDF-гид по эффективному изучению языка в обмен на email-адрес потенциального клиента.

Шаг 2: Вовлечение и «подогрев» интереса

1. Отправляйте полезные письма с советами и интересными фактами об изучении языка тем, кто подписался на ваш бесплатный мини-курс.

2. Пригласите подписчиков на бесплатный вебинар, где вы поделитесь своей методикой изучения языка и ответите на их вопросы.

3. Предложите бесплатный урок с носителем языка, чтобы потенциальные клиенты могли оценить качество вашего курса.

Шаг 3: Конвертация в покупателей

1. По завершении бесплатного вебинара или урока предложите специальную скидку на полный курс для тех, кто готов приобрести его прямо сейчас.

2. Отправьте серию писем с отзывами успешных учеников, подробным описанием программы курса и ответами на часто задаваемые вопросы.

3. Предложите беспроцентную рассрочку или возможность оплаты частями, чтобы снизить финансовый барьер для потенциальных клиентов.

Шаг 4: Удержание и допродажи

1. Регулярно отправляйте студентам курса дополнительные материалы, советы и мотивирующие письма, чтобы поддерживать их вовлечённость и прогресс.

2. Организуйте закрытое сообщество для студентов курса, где они смогут общаться, практиковать язык и поддерживать друг друга.

3. Предложите выпускникам курса дополнительные программы (например, углублённый курс или разговорный клуб) со скидкой для повышения их лояльности и увеличения среднего чека.

Шаг 5: Анализ и оптимизация

1. Регулярно анализируйте показатели конверсии на каждом этапе воронки и выявляйте «узкие места».

2. Тестируйте различные варианты рекламных объявлений, писем и лендингов, чтобы определить наиболее эффективные.

3. Собирайте обратную связь от студентов и используйте её для улучшения программы курса и клиентского сервиса.

__________________________________________________________________

Вы эксперт в своей теме и хотите упаковать свои знания в онлайн-курс, но не знаете, с чего начать? Или вы уже продюсируете курсы, но чувствуете, что получаете недостаточно прибыли? Запишитесь на программу «Продюсер онлайн-курсов» от Академии Eduson.

На нём вы научитесь исследовать рынок, выбирать нишу, формировать программу курса, работать над контентом и записью уроков на платформе GetCourse. 

__________________________________________________________________

Как адаптировать воронку продаж под ваши потребности

Проведите глубинные интервью с вашими клиентами, чтобы понять их истинные мотивы, боли и ожидания от продукта. Например, если вы продаёте программное обеспечение для управления проектами, узнайте, с какими трудностями сталкиваются менеджеры проектов в своей работе и как ваш продукт может их решить.

Используйте различные каналы коммуникации для взаимодействия с вашей аудиторией. Помимо традиционных методов, таких как email-рассылки и социальные сети, рассмотрите возможность создания полезного контента (блоги, вебинары, подкасты) и участия в отраслевых мероприятиях. К примеру, если вы предлагаете услуги по финансовому консультированию, запустите серию образовательных вебинаров о грамотном управлении личными финансами.

Регулярно запрашивайте обратную связь у ваших клиентов и оперативно реагируйте на их комментарии и пожелания. Проводите опросы удовлетворённости, отслеживайте отзывы в социальных сетях и на сайтах-агрегаторах. Допустим, вы владеете интернет-магазином одежды. Анализируйте отзывы покупателей о качестве товаров, удобстве оформления заказа и работе службы поддержки, чтобы выявить точки роста и улучшить клиентский опыт.