Как привлечь клиентов: советы по наращиванию клиентской базы

7 инструментов привлечения клиентов

Если опираться только на один канал, можно быстро столкнуться с проблемой: реклама подорожает, охваты снизятся, а конкуренция вырастет. Поэтому важно комбинировать разные инструменты, чтобы постоянно расширять клиентскую базу.

Контекстная реклама

Каждый день миллионы людей ищут в интернете разные вещи: от газонокосилки с турборежимом до квартиры в Москве. Контекстная реклама помогает им быстрее находить нужные товары и услуги, а бизнесу — привлекать клиентов.

Контекстная реклама показывается в ответ на запросы пользователей или на основе их интересов:

1. Поисковая реклама. Если человек вводит в Яндексе «купить смартфон», он увидит рекламные объявления магазинов, где этот смартфон продаётся.

2. Тематическая реклама. Если пользователь недавно искал смартфоны, то даже на сайтах о погоде или кино он может увидеть рекламу с выгодными предложениями.

Контекстная реклама настраивается в несколько шагов, а в Яндекс.Директ есть Мастер кампаний, который помогает с настройками и предлагает готовые объявления.

Нет фиксированной стоимости — вы сами решаете, сколько готовы тратить.

SMM и таргетированная реклама

SMM — это не просто «публикация полезных постов и мемов» в соцсетях. Это инструмент, который помогает сформировать доверие потенциальных клиентов, привлечь внимание к новым продуктам, донести ценности бренда. В умелых руках соцсети могут быть основным каналом привлечения клиентов, но стратегию необходимо разрабатывать с учетом специфики конкретных соцсетей и бизнес-целей.

Цели могут быть следующими:

• продажи — фокус на прямой конверсии через рекламу и акционные предложения;

• создание комьюнити — создание активного сообщества с вовлечением и лояльностью;

• коммуникация с аудиторией — акцент на взаимодействии с клиентами, поддержке и обратной связи;

• повышение охватов — работа на увеличение узнаваемости бренда и привлечения новой аудитории.

Таргетированная реклама — более точный инструмент для взаимодействия с целевой аудиторией. Он позволяет показывать объявления на основе интересов, демографии и поведения пользователей. Несмотря на то что большинство предпринимателей настраивают таргет самостоятельно, без глубокого понимания площадки и форматов можно легко потратить бюджет зря.

К примеру, важно понимать, когда и какую модель таргетинга нужно использовать:

• CPM (стоимость за 1000 показов) — используется для охватных кампаний, когда нужно повысить узнаваемость бренда или привлечь внимание к новому продукту. Этот формат хорошо работает на верхней части воронки.

• CPC (стоимость за клик) — применяется для лидогенерации, когда важна оплата за действия, такие как переходы на сайт, регистрации или заявки.

Перед запуском таргета важно понимать, какие форматы рекламы работают хорошо конкретно в вашей нише и в выбранной соцсети. Например, во ВКонтакте можно запускать объявления с лид-формами, продвигать посты в сообществе, показывать видеообъявления, но выбирать тип рекламы нужно с учетом этапа воронки продаж и желаемого целевого действия. 

SEO-оптимизация сайта

SEO может подарить бесплатный трафик из поисковых систем, а может украсть десятки часов сотрудников. Если ваш сайт продвигается по нужным запросам, вы получаете посетителей без затрат на рекламу.

Что важно для SEO:

• Анализ ключевых слов. Какие запросы вводят пользователи, когда ищут ваш продукт? Например, не «курсы маркетинга», а «онлайн-курс по SMM с сертификатом».

• Оптимизированный контент. Тексты должны быть полезны для аудитории. Избегайте переоптимизации — когда ключевые слова вставлены через каждое предложение.

• Техническое SEO. Скорость загрузки, адаптивность под смартфоны, удобная навигация — всё это влияет на позиции в поиске.

SEO подходит, если ваш продукт уже пользуется спросом и его активно ищут в поисковых системах. Однако если вам нужно набрать клиентов здесь и сейчас, стоит использовать другие каналы, такие как таргетированная или контекстная реклама, для быстрого привлечения аудитории.

Чат-боты и автоворонки

Трафик на чат-боты и автоворонки можно направлять не только из существующего потока клиентов, но и с помощью таргетированной или контекстной рекламы. Такой метод используют для дорогих продуктов, когда пользователь хочет изучить как можно больше информации перед решением.

Например, если человек скачал бесплатный чек-лист «Как найти первых клиентов», логично предложить ему серию писем:

• ошибки в поиске клиентов и как их избежать;

• способы продвижения без бюджета;

• кейсы клиентов, которые начали зарабатывать на своей экспертизе;

• оффер на курс или консультацию.

Чем более персонализированной будет автоворонка, тем выше вероятность конверсии.

Email-рассылки

Email-маркетинг приносит компаниям ≈20% прибыли. Однако его эффективность зависит не только от писем, но и от качественной базы. Это не просто список email-адресов, а активная и заинтересованная аудитория, которая готова взаимодействовать с вашим брендом. 

Чтобы собрать качественную базу, используйте поп-апы на сайте, предлагая пользователю бонусы за подписку. Также продумайте формы подписки — они должны быть простыми и расположенными в удобных местах на сайте, чтобы максимально увеличить количество подписчиков.

Что работает в email-маркетинге:

• Персонализация. Разделение аудитории на сегменты (новички, продвинутые, предприниматели) и отправка релевантного контента.

• Регулярность. Если человек подписался на вас, но не получает писем, он быстро забудет о вашем продукте.

• Ценность. Полезные советы, кейсы, разборы, лайфхаки — если рассылка интересна, её читают и ждут.

Email-маркетинг включает несколько типов рассылок, каждая из которых выполняет свою задачу. Чтобы стратегия работала эффективно, важно понимать, какие письма отправлять и когда.

Виды рассылок:

• Триггерные рассылки (автоматические письма на основе действий пользователя) работают на вовлечение и увеличение конверсии. Отправляются автоматически в ответ на конкретное действие. Пример: подписка на рассылку → приветственное письмо с бонусом.

• Транзакционные письма (служебные уведомления) содержат важную информацию о заказах, подписках или доступах. Пример: письмо с подтверждением покупки или уведомление об изменении статуса заказа.

• Промо-рассылки (рекламные письма) продвигают акции, спецпредложения и новые продукты. Пример: письмо с эксклюзивной скидкой для подписчиков.

• Контентные рассылки (информационные и обучающие письма) формируют доверие, экспертность и лояльность аудитории. Пример: еженедельная подборка полезных статей.

• Реактивационные письма (возвращение «спящих» клиентов) помогают вернуть пользователей, которые долго не взаимодействовали с брендом. Пример: «Вы давно нас не посещали — вот скидка 10% на ваш следующий заказ».

Эффективный email-маркетинг использует комбинацию разных типов писем, чтобы привлекать новых клиентов, удерживать существующих и возвращать ушедших. Главное — отправлять письма в нужный момент и с релевантным контентом, а не просто рассылать рекламу.

Рассылки дают результат в долгосрочной перспективе, но требуют релевантной базы подписчиков и регулярного контента. Отслеживайте KPI писем, чтобы аудитория от вас не отписалась:

• OR (Open Rate, процент открытий) → 30–40%. Показывает, насколько тема письма и отправитель интересны подписчикам.

• CTOR (Click-to-Open Rate, кликабельность среди открывших письмо) → 15–20%. Показывает, насколько содержимое письма соответствует ожиданиям после открытия.

• CTR (Click-Through Rate, кликабельность) → 4–9%. Оценивает, насколько контент письма мотивирует кликнуть по ссылке.

• Конверсия (Conversion Rate, целевое действие после клика) → 2–5%. Оценивает, сколько людей выполнили нужное действие (покупка, регистрация и т. д.).

• Unsubscribe Rate (уровень отписок) → <0,1%. Должен быть минимальным, чтобы база не выгорала.

• Spam Complaints (жалобы на спам) → <0,1%. Если этот показатель выше, значит, письма слишком навязчивые или нерелевантные.

• Delivery Rate (доставляемость) → >99%. Чем выше, тем чище база и лучше репутация отправителя.

• Bounce Rate (процент отказов доставки) → <2%. Позволяет понять, сколько писем не дошло и нужно ли чистить базу.

Публикации в СМИ и крупных блогах

Публикации в СМИ и крупных блогах не приведут к мгновенному наплыву клиентов, но помогут вам укрепить репутацию эксперта и повысить доверие к бренду. Со временем это может привести к росту продаж и лояльности аудитории.

Где публиковаться и в каком формате

Медиа и деловые площадки (Forbes, VC, РБК):

• форматы: колонки, экспертные комментарии, интервью, кейсы;

• кому подходит: крупным и средним компаниям, экспертам, готовым делиться аналитикой и уникальными инсайтами;

• что даёт: укрепляет репутацию, помогает привлечь платежеспособную аудиторию и выйти на широкий рынок.

Тематические блоги и Telegram-каналы:

• форматы: гостевые статьи, обзоры, интервью, подборки;

• кому подходит: малому бизнесу, стартапам, экспертам, которые хотят точечно выйти на свою аудиторию;

• что даёт: возможность работать с лояльной нишевой аудиторией, получить живой отклик и вовлечённость.

Выбор зависит от целей: если важно масштабное охватное продвижение — подойдут медиа, если нужен узкий сегмент — эффективнее искать тематические площадки.

Примерные затраты на рекламу для привлечения клиентов:

• публикация на VC — бесплатно, если написать материал, который завирусится, продвижение статьи в топ — в среднем от 50 000 ₽ за публикацию.

• рекламные статьи в крупных медиа — точные расценки можно найти в медиаките каждого издания, они зависят от охвата площадки, аудитории, формата материала и сезона;.

• размещение в Telegram-канале (10 000–30 000 подписчиков) — 5000–40 000 ₽ за пост, который провисит на канале сутки, а потом будет удален. Стоимость размещения зависит от объема аудитории и ее качества.

• публикация в СМИ через Pressfeed — 0 ₽, но нужно уметь работать с журналистами, оперативно давать экспертные комментарии и быть готовыми к правкам от редакции площадки.

Этот метод не даёт моментального трафика, но отлично работает на репутацию и охваты, если вы правильно выберите площадки для продвижения.

Маркетплейсы и доски объявлений

Если у вас физический продукт, попробуйте выйти на маркетплейсы.

Где размещаться:

• Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет — площадки с многомиллионной аудиторией, но высокой конкуренцией и комиссиями;

• Авито, Юла — подходят для тестирования спроса;

• специализированные площадки — Etsy для хендмейда, Profi для услуг.

На что обратить внимание:

• Описание товара. Люди не могут потрогать продукт, поэтому они будут выбирать по фото, характеристикам и отзывам.

• SEO внутри маркетплейсов. Как и в Google, здесь есть свои алгоритмы ранжирования.

• Отзывы и рейтинг. Чем выше доверие к продавцу, тем больше заказов.

Маркетплейсы подходят, если товар конкурентоспособный и экономика продаж сходится: вы учитываете комиссии, затраты на продвижение и логистику, но всё равно остаётесь в прибыли. Особенно эффективны онлайн-площадки для массовых товаров с понятным спросом, где высокая конкуренция компенсируется большим объёмом продаж.

Как привлечь клиентов: пошаговый алгоритм

Продвижение без стратегии = стрельба в темноте. Чтобы привести покупателей, поймите, кто они, что их мотивирует, ведь важно не просто заманивать их скидками, а выстраивать долгосрочные отношения.

Вот пошаговый алгоритм, который поможет вам выстроить системный маркетинг.

Шаг 1. Изучение потребностей клиентов

Многие начинают с выбора рекламного канала: «Давайте запустим таргет!» или «Попробуем контекстную рекламу!», но без стратегии даже самые эффективные инструменты могут не сработать.

Пример: у вас дорогой B2B-продукт с длинным циклом сделки. Вряд ли клиенты будут покупать его по рекламе в Instagram — им нужно больше прогревочных материалов, кейсов, экспертного контента.

Прежде чем запускать рекламу, выясните, кто ваш клиент, какие у него боли, желания, страхи, как продукт закрывает его потребности, где этот клиент проводит время, какие соцсети использует и на какие триггеры реагирует.

Если ваш бизнес ориентирован на всех, значит, он ни на кого не ориентирован. Допустим, вы продаёте курс по маркетингу. Он может быть для:

• новичков, которые хотят сменить профессию, но не знают, с чего начать → их волнует поиск работы и первых клиентов;

• специалистов, которые боятся отстать от рынка → показать, как обучение сохранит конкурентное преимущество;

• предпринимателей, которым не хватает знаний в продвижении → они хотят инструментов, которые можно применить сразу.

Прежде чем предлагать продукт, нужно понять, что именно нужно вашей аудитории. Для этого важно:

• Определить портрет клиента. Кто он? Какие у него боли, желания, уровень дохода?

• Понять триггеры покупки. Почему он принимает решение о покупке? Что его останавливает?

• Проанализировать текущих клиентов. Если уже есть продажи, изучите, кто вас выбирает.

• Использовать соцсети и опросы. Читайте комментарии, обсуждения в нишевых группах, задавайте вопросы потенциальным клиентам.

У каждой аудитории — свой запрос. Если учесть это заранее, можно грамотно выстроить коммуникацию: от первых рекламных объявлений до контента в соцсетях.

Когда вы понимаете, кого ищете и как его заинтересовать, продвижение становится не хаотичным, а осознанным процессом.

Шаг 2. Анализ конкурентов

Без конкурентного анализа сложно выделиться. Важно понять сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы отстроиться от них.

Как провести анализ:

• Изучите сайты и соцсети конкурентов. Какие офферы они используют? Как общаются с аудиторией?

• Посмотрите на их рекламу. Если вы ведёте бизнес зарубежом, используйте Библиотеку рекламы Facebook и Ads Transparency в Google.

• Оцените отзывы. На маркетплейсах, в соцсетях, на форумах можно найти боли клиентов.

• Попробуйте продукт. Если это возможно, станьте их покупателем и изучите коммуникацию компании и качество товара или услуги.

Цель анализа — не копировать, а найти свою точку дифференциации.

Шаг 3. Подготовка площадки для трафика

Прежде чем запускать рекламу или привлекать клиентов, важно убедиться, что ваши площадки готовы к конверсиям. Даже лучший трафик не даст результата, если сайт или соцсети не вызывают доверия, сложны в навигации или не содержат чёткого оффера.

Что нужно проверить:

• Посадочная страница (лендинг) должна отвечать на ключевые вопросы клиента: что вы предлагаете, чем это полезно и что делать дальше. Добавьте продающий заголовок и понятный оффер, кнопки с чёткими CTA («Записаться», «Получить доступ», «Купить со скидкой»), социальные доказательства в виде кейсов и отзывов, а также ответы на частые вопросы о доставке, гарантиях, способах оплаты.

• Социальные сети. Если ведёте трафик на Instagram, Telegram или ВКонтакте, оформите шапка профиля с УТП и контактами, опубликуйте первые посты, объясняющие, что за продукт и кому он полезен, сделайте закрепы с ключевой информацией.

• Контактные формы и связь. Проверьте, чтобы заявки и сообщения не терялись, настройте чат-ботов или автоответчики, если трафик ожидается массовый.

• Техническая готовность: адаптация под мобильные устройства, скорость загрузки, юзабилити интерфейса.

Только после того, как площадки подготовлены, стоит запускать рекламу, иначе трафик будет сливаться впустую.

Шаг 4. Привлечение новых клиентов

Теперь пора набирать базу контактов. На старте важно тестировать разные каналы и смотреть, что работает лучше.

Как привлечь первых клиентов:

1. Ближний круг. Друзья, коллеги, знакомые — расскажите им о своём товаре.

2. Экспертный контент. Посты в соцсетях, статьи на блогах, видео на YouTube — покажите ценность.

3. Реклама. Минимальный бюджет на тест — от 5000 ₽. Начинайте с таргета в соцсетях или контекстной рекламы.

4. Маркетплейсы, каталоги, доски объявлений. Если вы продаёте товар, тестируйте Avito, Wildberries, Ozon.

5. Партнёрства и коллаборации. Найдите людей с вашей аудиторией и предложите взаимовыгодное сотрудничество.

Главное — не бояться тестировать. Даже если один канал не сработал, другой может принести клиентов.

Шаг 5. Удержание постоянных клиентов

Привести клиента — это только половина дела: только когда он остаётся с вами и делает повторные покупки, бизнес становится стабильным.

Как повысить лояльность клиентов:

• Качественный сервис. Быстрая реакция на вопросы, дружелюбное общение, внимание к деталям.

• Программы лояльности. Скидки, бонусы, накопительные системы.

• Персонализированные предложения. Если клиент уже что-то купил, предложите дополнение к этому продукту.

• Регулярная коммуникация. Email-рассылки, телеграм-канал, соцсети — оставайтесь в поле зрения.

Например, если вы продаёте онлайн-курсы, предлагайте студентам дополнительные материалы, закрытые вебинары или скидки на следующий курс.

#INFO2#

Как бесплатно привлечь клиентов

Стоит сразу уточнить: бесплатные методы маркетинга — это не про «получить клиентов без вложений». Это способы, в которых деньги заменяются вашим временем, знаниями и усилиями. Они требуют регулярной работы, но могут привести к стабильному потоку клиентов.

Главное — выбрать инструмент под ваш бизнес, понимать, сколько времени займёт продвижение и на каком этапе его стоит применять.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это стратегия и тактика распространения полезных материалов, цель которых — помочь покупателю узнать о продукте компании, начать доверять ей как бренду и стать её клиентом.

Кому подойдёт:

• экспертам, фрилансерам, образовательным проектам;

• брендам, которые хотят выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;

• онлайн-магазинам для SEO-продвижения и привлечения органического трафика.

Если вы готовы создавать контент сами, это не значит, что он будет бесплатным. Да, вы не тратите деньги напрямую, но вкладываете время — а время тоже ресурс. Пока вы пишете статьи, снимаете видео или ведёте соцсети, вы не зарабатываете на других задачах.

Кроме того, качественный контент часто требует вложений: монтаж, дизайн, продвижение, привлечение экспертов или копирайтеров. Поэтому важно подходить к этому стратегически — планировать публикации, тестировать форматы и оценивать, какие из них реально приводят клиентов. Тогда контент начнёт работать на вас, а не просто отнимать время.

Партнёрский маркетинг

Вы объединяетесь с бизнесами, блогерами, экспертами, у которых схожая целевая аудитория, но нет конкуренции. Это может быть взаимный пиар, совместные акции, гостевые посты.

Кому подойдёт:

• экспертам и фрилансерам (коллаборации с блогерами и лидерами мнений);

• интернет-магазинам (совместные акции с другими брендами);

• онлайн-курсам (обмен аудиториями с другими обучающими проектами).

Этот способ почти не требует вложений, если вы договариваетесь о сотрудничестве на бартерной основе, но придётся потратить время на поиск подходящих партнёров и обсуждение условий. Лучше подключать его, когда у вас уже есть вовлечённая аудитория.

Розыгрыши и конкурсы

Вы предлагаете бесплатный продукт или услугу в обмен на подписки, репосты, комментарии.

Кому подойдёт:

• онлайн-магазинам (скидка ХХ% за отметку бренда в сторис);

• онлайн-курсам (розыгрыш бесплатного мини-курса с дальнейшей скидкой на основной);

• любому бизнесу, который хочет быстро привлечь внимание (подарок при первой покупке).

Здесь важно продумать механику, чтобы привлекать потенциальных клиентов, а не случайных людей, охотящихся за халявой. Подходит, если нужно быстро увеличить число подписчиков или повысить активность перед запуском продукта.

Партизанский маркетинг

Нестандартные способы продвижения без бюджета: вирусные акции, провокационные посты, неожиданные пиар-ходы.

Кому подойдёт: малому бизнесу, стартапам, креативным брендам и тем, кто хочет выделиться, но не имеет больших бюджетов;

Этот метод требует не финансовых вложений, а креативного подхода. Однако не всё так просто: есть риск потратить много времени на неудачные эксперименты. Лучше всего использовать его на старте, когда важно привлечь внимание и создать вокруг проекта информационный шум.

Например, Axe Body Spray наклеили стикеры на обычные знаки пожарной безопасности. Теперь человек, убегающий от огня, выглядел так, будто спасается от армии влюблённых женщин. Это выглядело забавно, привлекало внимание — и идеально передавало суть бренда.

Когда Red Bull только выходил на рынок, большинство новых энергетиков проваливались. Но бренд придумал хитрый ход: их команда раскидывала пустые банки в мусорках и клубах Лондона.

Зачем? Чтобы создать иллюзию популярности. Люди видели «следы» напитка повсюду и начинали верить, что он уже в топе.

Почему это сработало:

• эффект толпы — если все пьют Red Bull, значит, он крутой;

• доверие к окружению — мы больше верим тому, что кажется естественным;

• знакомый = хороший — чем чаще мы видим что-то, тем больше нам это нравится.

Так простой трюк сделал Red Bull самым продаваемым энергетиком Лондона.

Ошибки в привлечении клиентов

Даже самые эффективные инструменты маркетинга не дадут результата, если допускать стратегические ошибки. Многие компании теряют деньги и время, потому что действуют хаотично, не анализируют аудиторию или продвигаются везде сразу без чёткого плана. Разберём главные ошибки, которые мешают привлечению клиентов.

Размытое представление о целевой аудитории

В таком случае маркетинг будет строиться на догадках — а значит, впереди маячат три всадника апокалипсиса: неэффективная реклама, бесполезный контент и низкие конверсии.

Как исправить:

• провести анализ ЦА: кто эти люди, какие у них потребности и боли;

• проверить гипотезы через тестовую рекламу или интервью;

• разделить аудиторию на сегменты, чтобы точнее подстраивать офферы.

Чем лучше вы понимаете аудиторию, тем быстрее привлечёте клиентов. Потратьте время на анализ — заложите основу прибыльного маркетинга и стабильного роста.

Слабый оффер и УТП

Если заявки идут вяло или реклама сливает бюджет без конверсий, проблема может быть в слабом оффере. Например, два сервиса по доставке еды: один просто обещает «вкусные блюда на дом», а другой — «доставку за 29 минут, иначе заказ бесплатно». Очевидно, где клиенту проще принять решение.

Как понять, что у вас слабый оффер:

• Клиенты спрашивают очевидное. Если вам часто пишут «А чем вы лучше?», «Какие у вас условия?», «Какие гарантии?» — значит, вы не донесли ценность. Сильный оффер продаёт сам себя, без лишних вопросов.

• Его легко заменить на логотип конкурента. Например, «Высокое качество, низкие цены» — это не УТП, а пустые слова.

• Низкий CTR в рекламе и высокая цена лида. Если люди не кликают, значит, предложение не зацепило. Если кликают, но не оставляют заявку — не понимают ценности продукта или услуги.

• Продажи идут только на скидках. Если клиенты покупают только когда вы снижаете цену — значит, в вашем предложении нет ценности, кроме дешёвого прайса.

Чёткий, конкретный оффер — это не просто слова, а причина, по которой клиент выберет вас, а не конкурентов.

Как усилить оффер:

• сформулировать ценность продукта: почему его стоит выбрать;

• подчеркнуть конкретную выгоду для клиента, а не характеристики;

• проверить, насколько предложение отличается от аналогов на рынке.

Например, не «Обучение аналитике», а «Станьте аналитиком за 3 месяца и получите оффер от партнёров». Чем яснее и привлекательнее предложение, тем больше клиентов выберут вас, а не конкурентов. 

Неграмотное распределение бюджета

Одна из частых ошибок в маркетинге — хаотичное тестирование каналов без системы. Бизнес сначала запускает рекламу в одном канале, но не анализирует результаты. Если трафик не даёт быстрых продаж, переходят к следующему инструменту — снова без выводов и корректировок. Так по цепочке пробуют разные подходы, пока не сольют бюджет, не понимая, что именно сработало или почему не сработало.

Правильный подход — гипотезы, метрики и тестирование с минимальными вложениями. Анализируйте результаты, оптимизируйте креативы и воронку, а затем масштабируйте успешные решения.

Как исправить:

• выбирать 2–3 канала и тестировать их;

• отслеживать конверсии, стоимость заявки и клиента;

• корректировать стратегию на основе цифр, а не интуиции.

Если тратить деньги на всё и сразу, результат будет неэффективным — тестируйте гипотезы поэтапно.

Привлечение клиентов — это не разовая акция, а системная работа. Главное — понимать целевую аудиторию, постоянно тестировать новые способы продвижения и выстраивать доверительные отношения с клиентами.

Подписывайтесь на телеграм-канал Академии Eduson, чтобы видеть больше полезных постов о востребованных профессиях и карьерном росте, узнавать про скидки и акции на обучение.