«Клиент всегда прав»: так ли это
Она называется Challenger Selling или продажи через вызов.В этой статье расскажем, как с ее помощью продавать больше.
Суть методологии
Менеджер бросает вызов покупателю и ставит его картину мира под сомнение. Он приводит не только рациональные, но и эмоциональные доводы (например, в виде историй успехов и провалов).
За счет чего происходит продажа
Менеджер не соглашается с клиентом, а разрушает его идеологию ради благого дела. Он показывает ему реальную проблему, которую тот может не видеть.Пример.
Клиент мучается от болей в спине и перебирает разные таблетки для решения проблемы. Продажник-челленджер показывает ему, что боли вызваны неправильной позой во время сидения. После чего продает ему подходящий стул вместо таблеток.
«Челленджеры» берут контроль над продажей. Хотя они не агрессивны, они, безусловно, напористы. Они спокойно относятся к стрессам и никогда не согласятся на сценарий «клиент всегда прав» и «любой каприз за ваши деньги». Такие менеджеры специально создают некоторое напряжение в продажах, заставляя клиентов изменить привычный взгляд на свою проблему.
Можно ли сказать, что продажи через вызов универсальны?
Определенно нет. Например, эта методология не подходит для неопытных команд. Она также не сработает, если вы не можете четко сформулировать, какую проблему решает ваш продукт и чем он лучше конкурентов.
Какая методология продаж подойдет вашему отделу продаж?
На онлайн-курсе Академии Eduson «Руководитель отдела продаж» вы узнаете не менее 5 различных методологий продаж. Вы поймете, для каких случаев подходит каждая из них и выберете оптимальную для своей команды.
На курсе вы также научитесь нанимать, обучать и мотивировать сильных продавцов, которые обеспечат постоянный рост выручки компании.
О курсе в цифрах
Вы узнаете целых 12 типов метрик, по которым легко понять, насколько результативен каждый сотрудник. Получите список из 18 CRM-систем на русском языке с описанием их основных функций и возможностей интеграции с другими сервисами. Также у вас будет комплект из 50+ чек-листов и лайфхаков для ежедневной работы.
Вопросы и ответы
Как отношение покупателя влияет на вероятность продажи?
Почему стало "модным" избегать неугодных клиентов?
Всегда предприниматели хотели заполучить наибольшую долю рынка. Однако, будем откровенны - далеко не всем компаниям удавалось получать хотя бы половину.
Все дело в том, что компания часто специализируется на одном виде продукта. Практика показала, что фирма просто не может заниматься всем сразу. Вот и получается, что в каждом секторе существует ограниченное количество потенциальных клиентов. Поэтому раньше приходилось бороться за каждого из них, ведь иначе он уйдет. Отсюда и возникла формулировка - "клиент всегда прав". Фирмы в угоду покупателю потакали его прихотям. Но сейчас отказались от такого метода ведения бизнеса.
Все дело в интернете. Благодаря ему теперь абсолютно каждый человек может быстро и доступно заказать практически что угодно. У людей появился огромный выбор из разных магазинов. Поэтому удерживать их просто не получится. Если клиенту что-то не нравится, то он просто может уйти в другой магазин. И сотрудникам компании теперь не приходится вечно следовать приказам покупателя.
