Как начать продавать на Ozon в 2025 году: пошаговая инструкция

Кто может продавать на Ozon

Товары на Ozon продают и частные лица, и компании. Для этого отдельному человеку нужно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя (ИП) или самозанятого, а компании — оформиться как юрлицо. При этом возможности у них будут разные.

Индивидуальные предприниматели

Индивидуальные предприниматели могут продавать любые товары, которые разрешены правилами Ozon: одежду и обувь, косметику, продукты питания, товары для дома, канцтовары и пр. Для этого нужно зарегистрироваться на сайте Ozon Seller и заключить договор с площадкой. Потребуются ИНН, ОГРНИП и копия паспорта.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс. Он же формирует документы для подготовки отчётности в ФНС. От вас нужно вести бухгалтерский учёт и исправно платить налоги. Ozon рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН): так меньше отчётности и ставки налога. Чтобы разобраться в системах налогообложения и выбрать для себя подходящую, читайте нашу статью про выбор системы НО в 2025 году.

Юридические лица

Те же правила, что для ИП, действуют для юрлиц. Чтобы заключить договор с площадкой, потребуются ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании.

Самозанятые

Самозанятые могут продавать на Ozon только товары собственного производства. Для регистрации на Ozon Seller в качестве самозанятого нужны ИНН и копия паспорта.

Чеки покупателям выдаёт сам маркетплейс. ФНС автоматически начисляет налог, но для этого нужно дублировать все чеки в приложении «Мой налог». Плюс для самозанятых: сумма налога — всего 4%.

Но есть и несколько условий. Нельзя продавать:

• подакцизную продукцию: алкоголь, бензин, спиртосодержащие товары;

• товары, подлежащие обязательной маркировке: обувь, текстиль для дома и др.;

• продукты питания;

• полезные ископаемые; 

• антиквариат, винтаж и предметы коллекционирования;

• товары, которые доступны для продажи после проверки документов качества.

Например, вы не сможете загрузить на Ozon печенье или полотенца ручной работы, но продавать самодельные свечи, мебель или украшения из дерева — проще простого.

Как выбрать товар для продажи на Ozon 

Где бы вы ни торговали — в ларьке у дома или на «Озоне», не стоит выбирать товары наобум. Иначе рискуете оказаться в ситуации, когда носков с капибарами у вас полно, а вот прибыли от них — нет. Что поможет выбрать товар для продажи на Ozon и не прогореть?

Изучение особенностей торговой площадки

На маркетплейсах вы, например, не можете торговать алкогольной продукцией, драгоценными металлами, рыболовными сетями, ветеринарными препаратами, живыми растениями и др. Полный список запрещённых к продаже товаров можно найти в базе знаний продавцов на Ozon.

Для некоторых товаров есть особые правила, например, для БАДов, спортивного питания или фотоэпиляторов. Вы можете продавать их только после предоставления и проверки документов качества.

Важно: с 1 марта 2023 года маркетплейсы стали тщательно следить за обязательной маркировкой товаров. Список продукции, которая подлежит маркировке, постоянно расширяется: проверяйте его на сайте «Честный знак». 

Ozon не принимает к продаже товары из списка без кодов DataMatrix. Если на склад «Озона» всё-таки «проскользнёт» такой товар, поставщики будут оштрафованы, а вся продукция без нужных опознавательных знаков — конфискована.

Внутренние инструменты Ozon 

После регистрации на Ozon Seller вам станет доступна внутренняя аналитика маркетплейса: можно узнать, какие товары пользуются спросом, их среднюю цену, уровень конкуренции и предпочтения аудитории.

В разделе «Что продавать на «Ozon» есть несколько полезных списков: обратите внимание на «Популярные товары» и «Запросы покупателей», а также на «Недостающие товары» — их ещё нет на «Озоне», но они пользуются спросом у покупателей.

Совет: выбирайте для продажи те товары, в которых вы разбираетесь. Так вы быстрее и успешнее погрузитесь в нишу, оцените спрос, проанализируете конкурентов и сформируете уникальное торговое предложение (УТП) для выхода на маркетплейс.

Внешние инструменты аналитики

Если вы только собираетесь выйти на маркетплейс и ещё не определились со стратегией и товаром для продажи, важно глубоко изучить рынок. Получить расширенный анализ конкурентов, подробные данные по нишам и популярным позициям с помощью встроенных сервисов «Озона» не получится. В этом могут помочь внешние инструменты аналитики: например, SellerFox, Moneyplace или Topseller.

Вы сможете проанализировать общие тенденции рынка, востребованность конкретных категорий, сезонность и отзывы покупателей. Полезно «подсмотреть» за конкурентами: их конверсию, средний чек, процент выкупа и рентабельность товара, число повторных покупок и др.

Как продавцу зарегистрироваться на Ozon

Для того, чтобы начать продавать на «Озоне», нужно зарегистрироваться на сайте Ozon Seller. Далее:

1. Нажмите кнопку «Стать продавцом».

2. Введите номер телефона и подтвердите его кодом из звонка или СМС.

3. Укажите тип организации (ИП, ООО или самозанятый), ИНН, email и другие данные.

4. Напишите название магазина, который хотите открыть на Ozon, и выберите основную категорию товаров для продажи.

5. Подтвердите регистрацию и получите доступ в личный кабинет продавца.

6. Активируйте личный кабинет. Для этого укажите реквизиты компании и загрузите документы, которые запросит маркетплейс. Здесь всё зависит от типа организации: например, самозанятому нужно лишь заполнить данные о своём ФИО, адресе, ИНН и расчётном счёте.

После регистрации на почту придёт оферта — договор между продавцом и Ozon, без которого вы не сможете торговать товарами на маркетплейсе. Чтобы принять оферту, совершите любое действие в личном кабинете.

Для обмена документами и создания отчётности нужно подключить электронный документооборот (ЭДО). Ozon напрямую работает с двумя операторами: «СберКорус» и «Контур.Диадок», но вы можете выбрать и других. Подключение обычно занимает от 1 до 5 дней рабочих дней — точные сроки зависят от провайдера.

Карточки товаров: зачем нужны и как создать

Итак, вы зарегистрировались на Ozon Seller, активировали личный кабинет, подписали оферту и подключили ЭДО — можно приступать к загрузке товаров на маркетплейс.

Но просто выставить продукцию недостаточно. Нужно грамотно оформить карточку товара — это страница с информацией о товаре: название, бренд, категория, характеристики, описание, фото, отзывы и др.

Селлер может создать карточки товаров несколькими способами: 

• Вручную — если товаров немного.

• С помощью шаблона — если у вас много товаров из одной категории. Для этого в разделе «Товары» кликните на «Скачать шаблон новинок», в поиске введите нужную категорию товара и нажмите «Выгрузить шаблон», чтобы его заполнить.

• Перенести с другого маркетплейса — если вы уже продаёте эти товары на другой онлайн-площадке.

• Через Seller API — посредник между программой для ведения учёта продавца (например, 1C) и Ozon. Он поможет автоматизировать процесс создания и обновления карточек товаров: вся информация из ваших систем учёта.

Схемы работы, комиссии и тарифы Ozon

Ozon предлагает продавцам три основные модели сотрудничества. От выбранной схемы зависит удобство работы и предстоящие расходы: затраты на логистику и комиссии маркетплейса. Важно определить модель до того, как вы начнёте продавать на «Озоне» — так вы сможете учесть расходы и установить правильную цену на товар:

• FBO (Fulfillment by Ozon) — онлайн-площадка берёт на себя хранение, упаковку и отправку товаров клиентам, а вы должны только привозить партии на склад или ПВЗ маркетплейса. Продавцы чаще выбирают эту модель сотрудничества: так проще работать, но и затраты на хранение товаров выше.

• FBS (Fulfillment by Seller) — вы устраиваете дома мини-склад, а после заказа передаёте их в службу доставки Ozon. Предпочтительный вариант для старта продаж на маркетплейсе: можно экономить на хранении и быстрее обновлять ассортимент. При этом модель не такая удобная для продавцов, ведь они сами отвечают за упаковку и логистику.

• RealFBS (Real Fulfillment by Seller) — Ozon не участвует в логистике, а выступает как онлайн-витрина: хранение, упаковка и доставка товара покупателю — всё на вас. Такой вариант обычно выбирают продавцы, у которых нет поблизости складов и ПВЗ Ozon, и те, кто торгует крупногабаритными товарами.

От выбранной схемы работы и категории товара зависит комиссия: от 4 до 35%. «Озон» берёт комиссию и дополнительную плату за хранение, сортировку, сборку заказа, доставку клиенту или перемещение на другой склад, а также возврат.

Важно. Ozon регулярно меняет условия тарифов: проверяйте актуальные комиссии и тарифы в базе знаний продавцов на Ozon.

Как продвигать товары на Ozon

Чтобы товар увидело и купило как можно больше пользователей, недостаточно просто загрузить его на маркетплейс и ждать продаж у моря — нужно активно продвигать его. Делимся способами вывести свои товары в топ.

SEO-оптимизация карточки товара 

Продавец может поднять свой товар в результатах поисковой выдачи маркетплейса по определённым запросам пользователей. Так, при грамотной SEO-оптимизации потенциальные клиенты будут сами находить ваш товар.

Ozon, как и любая поисковая система, ранжирует товары по ключевым словам. Чем точнее описание, тем выше оно в выдаче. Проверьте следующие элементы карточек товаров в своем магазине.

SEO-ключи. Это ключевые слова и фразы, по которым пользователь привык искать вашу продукцию. Запросы клиентов можно узнать через сторонние сервисы («Яндекс Вордстат») или с помощью внутренних возможностей Ozon (статистика по самым популярным запросам). Именно эти слова нужно добавить в название карточки и описание.

Заголовки. В названии товара укажите его ключевые характеристики. Схема примерно такая: тип товара + бренд + модель или серия + преимущество. Например, не просто «пылесос», а «вертикальный беспроводной пылесос для дома Samsung VS20B75ADR5/EV, 550 Вт, 0,8 л». Так, ваш товар с большей вероятностью попадётся потенциальным покупателям.

Описания. Указывайте все характеристики товара: чем больше информации, тем выше уровень доверия покупателей. Напишите, чем полезен ваш товар. Например, если вы продаёте чехол для смартфона, укажите, что он лёгкий и стильный, обладает противоударными свойствами и подходит для тех, кто ценит надёжность и удобство.

Фото и видео: Ozon продвигает карточки с качественным медиа-контентом. Покажите товар со всех ракурсов и в процессе использования.

Лайфхак. Посмотрите карточки самых популярных товаров, похожих на ваш, возьмите на вооружение лучшие идеи, но не копируйте конкурентов.

Отзывы 

Ещё один бесплатный инструмент продвижения, который влияет на место карточки в поисковой выдаче. По отзывам люди оценивают, насколько товар соответствует заявленным характеристикам, и принимают решения о покупке.

Чтобы мотивировать покупателей оставлять отзывы, подключите «Отзывы за баллы»: Ozon предлагает человеку написать отзыв и после того, как он это сделает, спишет деньги из вашего кабинета и начислит ему бонусы.

Не забывайте отвечать на вопросы и отзывы пользователей, особенно негативные. Быстрые и конструктивные комментарии продавца повышают доверие.

Инструменты продвижения Ozon

У Ozon есть платные инструменты для продвижения товаров. Основные из них:

«Трафареты» — автоматически подбирает места показа карточки товара: в поисковой выдаче, категориях, на страницах промо-подборок товаров и в рекомендательных блоках.

«Вывод в топ» — товар отображается на первых двенадцати местах в поисковой выдаче.

«Продвижение в поиске» — помогает поднять товары в поисковой выдаче, категориях, в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».

Плюсы и минусы торговли на Ozon

Предупреждён — значит вооружён. Как у любой торговой площадки, у «Озона» есть свои плюсы и минусы — рассказываем об основных нюансах. 

Плюсы торговли Ozon:

• Удобный личный кабинет. У «Озона» интуитивно понятный интерфейс, который упрощает работу продавцов, особенно новичков. Здесь есть подсказки, возможность быстрой загрузки продукции через файлы Excel или API, фильтры и другие настройки. 

• Инструменты аналитики. Продавцы могут отслеживать и повышать эффективность бизнеса с помощью встроенной системы аналитики Ozon. Здесь можно найти отчёты о продажах, конкурентный анализ и др. 

• Интеграции и API. Вы можете автоматизировать бизнес и упростить себе работу с помощью API: настроить интеграцию с «1C», «МойСклад», «Битрикс24» и другими CRM, обновление остатков и цен, а также подключить ботов для обработки заказов. 

Минусы торговли Ozon:

• Высокие расходы. Нужно быть готовыми к тому, что расходы на логистику, хранение, упаковку, доставку и продвижение могут сильно «съедать» прибыль. Рассчитайте затраты заранее и заложите их в финальную цену товара.

• Штрафы и блокировки. У каждого маркетплейса свои правила, и за их несоблюдение площадка может заблокировать магазин или оштрафовать его. 

Основные причины штрафов и блокировок на Ozon — это продажа нелегального или несертифицированного товара, частые возвраты, низкий рейтинг продавца, нарушение сроков отгрузки товаров и несоблюдение требований к оформлению карточек. Обо всех причинах можно прочитать в базе знаний продавцов на Ozon. 

Как минимизировать риски и не прогореть, выйдя с товаром на Ozon  

Следите за качеством товаров, доставляйте их вовремя, работайте с отзывами и рейтингом, изучайте условия площадки и настройте автоматизацию. Это лишь несколько кратких советов — узнать, как уверенно запустить продажи на маркетплейсах, избежать ошибок и повысить прибыль вы можете на курсе «PRO-селлер на маркетплейсах» от Академии Eduson. 

Подписывайтесь на телеграм-канал Академии Eduson, чтобы видеть больше полезных постов о востребованных профессиях и карьерном росте, узнавать про скидки и акции на обучение.