Как начать продавать на маркетплейсах: от выбора ниши до продвижения
Вы добавили товар на маркетплейс, с надеждой смотрите статистику, а там… две продажи за неделю (и то одну оформила мама, чтобы поддержать вас). Знакомо? Торговля на маркетплейсах — это не везение, а система. Разбираемся, как не остаться в тени и вывести товар в топ.

Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейс — онлайн-площадка, на которой покупатели ищут товары, а продавцы их предлагают.
Такие площадки сильно упростили жизнь и покупателям, и селлерам. Раньше, чтобы продавать онлайн, нужно было создавать интернет-магазин, искать программиста, разбираться с рекламой, платить за хостинг, настраивать оплату и доставку. Теперь всё проще: маркетплейс берёт на себя большинство забот, а вам остаётся только зарегистрироваться и загрузить товары.
Развитие маркетплейсов создало новые рабочие места: только на hh.ru в январе более 10 000 вакансий менеджеров по продажам.
Освоить эту профессию вы можете на курсе «Менеджер по работе с маркетплейсами» от Академии Eduson. Вы станете специалистом, который возьмёт на себя всю работу с площадками: научитесь создавать стратегии продвижения товаров, считать экономику и создавать карточки.
Во время обучения попрактикуетесь на симуляторах личных кабинетов маркетплейсов-гигантов, получите помощь карьерных экспертов и 10 000 рублей на продвижение в «Яндекс Маркете».
Почему маркетплейсы популярны
Онлайн-площадки стали популярны, потому что делают шопинг удобным. Покупатели получают доступ к многотысячному ассортименту в одном месте, сравнивают цены, читают отзывы и заказывают товары с доставкой в 1–3 дня. Например, человек хочет новые кроссовки — он заходит на маркетплейс, выбирает из сотни вариантов, оформляет заказ, и через пару дней обновка у него.
Продавцам маркетплейсы тоже упрощают жизнь. Вместо того чтобы тратить время и деньги на создание сайта, настройку онлайн-кассы и привлечение клиентов, они просто загружают товар на платформу, где уже есть миллионы покупателей. Главное — предложить конкурентоспособный продукт.
На российском рынке три игрока-гиганта:
-
Wildberries — самый крупный маркетплейс в России, но с жёсткими штрафами и сложной системой логистики.
-
Ozon — удобен для новичков, предлагает гибкие условия, но берёт большую комиссию.
-
Яндекс Маркет — интегрируется с сервисами Яндекса, но требует тщательной настройки рекламных кампаний.
Можно работать с одной или сразу несколькими площадками, если готовы разбираться с разными условиями. Однако это не так просто, как кажется:
-
Площадки берут комиссию с каждой продажи: у Wildberries она доходит до 24,5%, у Ozon — до 18%. К этому добавляются расходы на логистику, упаковку и рекламу, и в итоге прибыль не такая уж большая.
-
Нужно соблюдать строгие правила. Опоздали с отправкой — штраф. Неправильно указали характеристики товара — штраф. Фото плохого качества — карточку могут заблокировать. Условия часто меняются, и за ними нужно постоянно следить.
-
Высокая конкуренция. Разместить товар — это только начало. Без рекламы, участия в акциях и работы с отзывами сложно пробиться в топ. Если вы просто ждёте, когда покупатели начнут заказывать ваши товары, плохая новость: возможно, они их даже не видели.
Маркетплейсы помогают быстро стартовать в онлайн-торговле, но для успешных продаж нужно разбираться в нюансах площадок и аналитики показателей, уметь конкурировать. Вложиться только деньгами не получится — придётся ещё и разбираться в правилах игры.
Пройдите обучение в Академии Eduson
Разобраться в требованиях площадок и стабильно получать прибыль по проверенным стратегиям вы научитесь на курсе «PRO-селлер на маркетплейсах» от Академии Eduson.
Вы поймёте, как работать с пятью самыми популярными площадками России, изучите опыт других селлеров и получите более 50 чек-листов, инструкций и памяток. Доступ к материалам и обновлениям останется у вас навсегда.
Как начать продавать на маркетплейсах
Выход на маркетплейсы кажется простым способом начать бизнес: зарегистрировался, загрузил товар — и деньги сами идут. Но на деле всё сложнее. Чтобы зарабатывать, важно учитывать нюансы площадок и работать над ассортиментом. Разберём ключевые шаги.
Выберите нишу и товар
Первый шаг — понять, что продавать. Здесь важен не личный интерес, а реальный спрос. Хорошо, если вам нравится товар, но главное, чтобы он продавался и приносил прибыль.
Изучите статистику на маркетплейсе, воспользуйтесь сервисами аналитики, посмотрите, насколько часто товар ищут в поиске. Важно учитывать и уровень конкуренции. Если аналогичных товаров уже тысячи, пробиться в топ без больших вложений будет трудно. А если конкурентов мало, возможно, спрос на товар невысокий, и закупать его нет смысла.
Обратите внимание на характеристики товара. Подходит ли он для онлайн-продаж? Крупные и хрупкие товары сложнее доставлять, а специфические — могут требовать лицензии и сертификаты.
Рассчитайте маржинальность: какая останется прибыль после вычета всех расходов? Если комиссия площадки, логистика и упаковка съедают почти всю выручку, смысла в таких продажах нет. У некоторых маркетплейсов, например, у Яндекс.Маркета, есть специальные калькуляторы, которые помогут рассчитать приблизительные расходы и выручку с учетом всех комиссий площадки.
Зарегистрируйте бизнес
На маркетплейсах нельзя просто так взять и начать продавать — необходимо зарегистрироваться как предприниматель. Чаще всего селлеры открывают ИП или ООО. Самозанятым работать можно не везде: например, Ozon и Яндекс Маркет принимают самозанятых, а Wildberries — нет.
Важно сразу оформлять бизнес на себя, а не на друзей или родственников — так вы избежите проблем с выплатами и налогами. Некоторые продавцы начинают торговать без официальной регистрации, но это риск: маркетплейсы отслеживают такие схемы и могут заблокировать аккаунт.
Определитесь со схемой работы
Онлайн-площадки предлагают два варианта: вы можете либо хранить товар у них на складе и отправлять его силами работников, либо хранить и отправлять заказы самостоятельно.
Первая схема — FBO (Fulfillment by Operator). В этом случае маркетплейс берёт на себя всю логистику: хранит товар, собирает заказы, отправляет их покупателям. Получается, продавцу не нужно превращать свою квартиру в склад кошачьей мяты (как бы кот этого ни хотел) и думать о доставке. Однако за хранение придётся платить, и, если товар долго не продаётся, дополнительные расходы могут оказаться ощутимыми.
Вторая схема — FBS (Fulfillment by Seller). Здесь селлер сам отвечает за хранение товаров и их отправку (кот ликует!). Это даёт больше контроля над процессом, но требует времени и сил: нужно организовать доставку, следить за сроками и не пропускать заказы.
То, какую схему выбрать, зависит от товара и возможностей продавца. Если у вас крупные поставки и популярные товары, удобнее работать по FBO. Если вы только начинаете, у вас небольшой ассортимент и вы хотите контролировать процесс — рассмотрите FBS.
Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
Регистрация на маркетплейсе — процесс несложный, но важно учесть нюансы каждой площадки.
Сначала создайте личный кабинет продавца: на этом этапе загрузите документы, укажите реквизиты компании или данные самозанятого, выберите схему работы (FBO или FBS) и настройте логистику.
Затем идёт технический этап: нужно заполнить карточки товаров, настроить ценообразование и выбрать условия доставки. У каждого маркетплейса свои требования:
-
Wildberries славится строгими правилами и штрафами за ошибки в логистике;
-
Ozon более лоялен к новичкам и помогает разобраться в процессе;
-
Яндекс Маркет удобен для тех, кто уже продаёт через свои сайты и хочет интегрировать продажи с сервисами Яндекса.
Важно сразу изучить условия каждой площадки и выбрать подходящую. Некоторые продавцы работают сразу на нескольких маркетплейсах, но на старте лучше сосредоточиться на одной платформе, чтобы разобраться в механике продаж.
Подготовьте карточку товара
Карточка товара — это витрина. Если она плохо оформлена, продажи будут низкими, даже если сам товар решает проблему целевой аудитории.
Изображения должны быть чёткими, на контрастном фоне, с разными ракурсами. Размытые снимки с телефона, сделанные на столе со старой скатертью, не подходят.
Описание должно быть подробным и понятным. Покупатели не могут потрогать товар, поэтому им важны характеристики, материалы, размеры, особенности использования. Чем больше информации, тем лучше.
Не забывайте про SEO-ключи: они помогут товару попасть в поиск. Вставляйте их в текст естественно, а не списком через запятую.
Получите востребованную профессию
За один месяц на курсе «Дизайнер карточек на маркетплейсах» от Академии Eduson вы научитесь создавать привлекательные картинки товаров и сможете зарабатывать на старте от 70 000 рублей, а через год — от 100 000 рублей.
Выбирайте удобную занятость: переходите в эту сферу на фултайм или подрабатывайте после основной работы и получайте дополнительные 30 000+ рублей в месяц.
Настройте рекламу и акции
На маркетплейсах высокая конкуренция, поэтому просто выставить товар — недостаточно.
Чтобы его увидели покупатели, нужно использовать внутренние рекламные инструменты. Это платное продвижение в поиске, возможность попасть в рекомендации и другие механики, которые помогут вывести товар в топ.
Скидки и акции тоже работают. Иногда пользователи заходят на маркетплейсы именно в поисках выгодных предложений, поэтому участие в распродажах может значительно увеличить продажи.
Не стоит недооценивать отзывы. Чем больше положительных оценок у товара, тем выше доверие покупателей: стимулируйте клиентов оставлять отзывы, например, через бонусные программы или напоминания после покупки.
Ждать, что товар сам себя продаст — неработающая стратегия. Продвижение требует времени и вложений, но без этого пробиться на рынок сложно.
Анализируйте и улучшайте продажи
Торговля на онлайн-площадках — это не разовая загрузка товара на площадку, а постоянный процесс. Необходимо регулярно анализировать статистику: какие товары покупают чаще, какие — реже. Это поможет понять, какие позиции стоит продвигать, а какие, возможно, лучше заменить или изменить цену.
Меняя цену, описание, фото, вы поймёте, какие изменения влияют на спрос. Например, иногда скидка в 5% даёт рост продаж, а смена главного фото увеличивает кликабельность.
Следите за трендами, добавляйте новые товары, тестируйте разные ценовые категории. Успешные селлеры постоянно расширяют линейку и адаптируются к спросу. Чтобы бизнес на маркетплейсах приносил прибыль, нужно тщательно выбирать товары, работать над карточками, использовать рекламу и анализировать цифры.
Как продвигать товары на маркетплейсах
Чтобы покупатели заметили ваш товар, необходимо использовать инструменты продвижения.
Внутренняя реклама
На всех маркетплейсах есть встроенная реклама:
-
продвижение в поиске — товар показывается выше в результатах;
-
реклама на карточках конкурентов — появляется среди рекомендаций;
-
баннерная реклама — доступна крупным продавцам, позволяет разместить товар на специальных страницах.
Важно тестировать разные форматы и следить за окупаемостью.
Участие в акциях и скидках
Маркетплейсы любят товары со скидками: их чаще показывают в поиске, а покупатели охотнее добавляют в корзину. Но не стоит делать скидки просто так — заранее учитывайте их в цене. Также маркетплейсы могут сами выставить скидку на ваш товар, при этом вы получите исходную сумму, учитывайте такие возможности тоже.
Качественная карточка товара
Помните, что покупатели кликают на товар и добавляют его в корзину, если:
-
все фото хорошего качества, в высоком разрешении, показывают товар с нескольких ракурсов;
-
в названии есть ключевые слова (например, «Термокружка 500 мл для чая и кофе» вместо «Прикольная кружка»);
-
в описании указаны конкретные выгоды, характеристики, сценарии использования.
Если фото тёмные и размытые, а в описании одна строчка — даже реклама не поможет.
Работа с отзывами
Отзывы — это бесплатная реклама. Чем их больше и чем они лучше, тем выше доверие. Поэтому просите покупателей оставлять отзывы, отвечайте на вопросы и работайте с негативом: предлагайте замену или компенсацию, если товар не устроил.
Внешний трафик
Приводите покупателей с соцсетей, блогов, рассылок. Некоторые маркетплейсы даже поощряют продавцов за внешний трафик, снижая комиссии.
Важно комбинировать разные инструменты: тестировать рекламу, участвовать в акциях, улучшать карточки товаров и работать с отзывами. Чем активнее вы продвигаете свои товары, тем выше вероятность, что покупатели их заметят и выберут именно вас.
Прокачивайте навыки на курсах Eduson
Увеличить объёмы продаж, оптимизировать стратегию и принимать взвешенные решения вы сможете на курсе «Продвижение товаров на маркетплейсах» от Академии Eduson.
На протяжении года с момента старта обучения с вами на связи будет личный куратор: он подскажет, как снизить расходы на основе финансовой информации, настроить SEO-трафик и привлечь больше покупателей.
Как больше продавать на маркетплейсах
Продвижение — это одно, но чтобы увеличить выручку, нужно работать комплексно:
-
Расширяйте ассортимент. Если у вас только один товар, роста не будет. Добавляйте новые позиции, делайте комплекты и дополняйте ассортимент. Например, если продаёте подушки, добавьте к ним наволочки и пледы.
-
Анализируйте спрос и конкуренцию. Следите за сделками, тестируйте цены, смотрите, какие товары заходят лучше. Иногда небольшое изменение цены или упаковки может сильно увеличить конверсию.
-
Улучшайте карточки. Если товар продаётся плохо, попробуйте обновить фото, переделать описание, добавить видео. Иногда одна удачная фотография повышает продажи в разы.
-
Работайте с лояльностью. Если у вас несколько товаров, предлагайте скидки на повторные покупки. Подписывайтесь на покупателей, пишите им благодарственные письма, отвечайте на вопросы.
-
Оптимизируйте логистику. Чем быстрее товар доходит до покупателя, тем выше рейтинг магазина. Используйте склады маркетплейса, если не успеваете сами.
Торговля на маркетплейсах — это постоянная работа. Чем лучше вы знаете целевую аудиторию и тестируете новые стратегии, тем выше доход.
Теперь вы готовы зайти в мир маркетплейсов. Главное — не бояться и пробовать. А если что-то не получится с первого раза, не переживайте: даже топовые маркетологи WB и Ozon начинали с нуля и, возможно, тоже сначала путали, где включить рекламу, а где — отключить уведомления о скидках.
На курсах по маркетплейсам от Академии Eduson вы поймёте, как выводить товары в топ и будете учиться на чужих ошибках, а не на своих. Доступ к любой программе и её обновлениям — бессрочный, поэтому вы всегда будете освежать знания и станете высокооплачиваемым специалистом.

Вопросы и ответы
Как не прогореть на маркетплейсах?
Не вкладывайте всё в один товар, изучайте спрос, считайте маржинальность, не забывайте про комиссии. Следите за аналитикой и будьте готовы тестировать новые стратегии.
Как быстро можно начать продажи?
Если у вас уже есть товар, регистрация и настройка магазина займут около получаса. Однако первые заказы зависят от конкуренции и продвижения — без рекламы вряд ли кто-то увидит ваше предложение.
Почему мой товар не покупают?
Причины могут быть разными: высокая цена, плохие фото, слабое описание, отсутствие отзывов. Проверьте конкурентов, обновите карточку товара и попробуйте запустить рекламу.
Как избежать штрафов на маркетплейсе?
Внимательно читайте правила площадки. Основные причины штрафов — ошибки в логистике, несоответствие описания товара, задержки в отправке и плохие рейтинги.
Сколько денег нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Стартовый бюджет зависит от ниши. Минимально вам нужны деньги на товар, комиссию маркетплейса, логистику и рекламу. В среднем — 20 000–50 000 рублей, но можно начать работать и с небольшими партиями.
В чём разница между маркетплейсами и агрегаторами?
Маркетплейс сам принимает оплату, хранит товары (если работает по схеме FBO) и занимается доставкой, в то время как агрегатор (например, Яндекс Маркет в режиме «Витрины») просто передаёт заказ продавцу, который отвечает за оплату и отправку.
Проще говоря, маркетплейс — это магазин с логистикой и поддержкой, а агрегатор — рекламная площадка. Если хотите меньше забот с доставкой и оплатой, маркетплейсы — ваш выбор.