Чем занимается руководитель отдела продаж

Представьте себе человека, который, как искусный дирижёр, управляет все оркестром продаж. Он ставит амбициозные цели, подбирает ключики к каждому клиенту, мотивирует команду на новые рекорды — и всё это ради одной цели: увеличить продажи компании.

Этот герой — руководитель отдела продаж, или РОП. В этой статье расскажем, чем занимаются РОПы, какие навыки помогают им достигать целей и с какими трудностями можно столкнуться.

РОП формирует сильную команду

Сильная команда – залог успеха любого дела. А в продажах это особенно актуально. РОП нанимает сотрудников, обучает команду навыкам продаж, регламентам, рассказывает всё о продукте, организует адаптацию новичков.

Но мало просто нанять и обучить, важно еще и проверить знания. Для этого РОП проводит экзамены, слушает записи звонков своих сотрудников, ездит вместе с ними на встречи.

Чтобы в команде не появлялось «слабых звеньев», РОП регулярно проводит оценку персонала. И да — увольняет тех, кто не хочет расти и развиваться.

Как руководителю отдела продаж сформировать сильную команду

Найти звёзд

РОП – это опытный «охотник за талантами». Он умеет разглядеть потенциал в каждом кандидате и подобрать нужных людей на открытые вакансии.

Обучать и развивать

РОП не просто учит своих сотрудников продавать, он делится секретами успеха, помогает осваивать новые техники и подходы.

Мотивировать и поощрять

Хороший РОП знает, как зажечь в глазах своих людей огонёк азарта. Он умеет хвалить за достижения, поощрять лучших и поддерживать в случае неудач.

Поддерживать командный дух

РОП создает атмосферу взаимопомощи и поддержки в коллективе. Он учит своих людей работать сообща, делиться опытом и вместе добиваться поставленных целей.

Подавать личный пример

РОП — это пример для подражания. Он сам демонстрирует своим сотрудникам, как нужно работать, чтобы добиваться успеха.

РОП разрабатывает систему мотивации и KPI

Разработать систему мотивации и правильно внедрить KPI (ключевые показатели эффективности) — одна из важнейших задач РОПа.

Система мотивации, разработанная РОПом, должна:

• Быть понятной и прозрачной для всех сотрудников.

• Соответствовать SMART-критериям: Специфичные, Измеримые, Достижимые, Релевантные, Ограниченные по времени.

• Учитывать индивидуальные особенности каждого члена команды.

• Быть справедливой и беспристрастной.

• Регулярно пересматриваться и обновляться.

Какие инструменты использует РОП для разработки системы мотивации

Материальное стимулирование: премии, бонусы, проценты от продаж.

Нематериальное стимулирование: грамоты, благодарности, участие в конкурсах, корпоративные мероприятия.

Система KPI: ключевые показатели эффективности, по достижению которых сотрудники получают вознаграждение.

KPI – это система оценки работы сотрудников, основанная на:

• Конкретных и измеримых показателях: количество проданных товаров, объём полученной прибыли, число привлечённых клиентов.

• Чётко поставленных целях: что именно должен сделать сотрудник, чтобы получить желаемое вознаграждение.

• Сроках достижения целей: за какой период времени сотрудник должен выполнить поставленные задачи.

Разрабатывая систему KPI, РОП учитывает стратегические цели компании, анализирует возможности каждого сотрудника, обсуждает систему KPI с членами команды. Также он регулярно отслеживает достижения сотрудников и при необходимости корректирует систему KPI.

Эффективная система мотивации и KPI позволяет повысить производительность труда, улучшить качество работы, снизить текучку кадров и создать в коллективе атмосферу заинтересованности и энтузиазма.

РОП организует и контролирует ежедневную работу

Планёрки, совещания, регулярные встречи 1-на-1 — это только малая часть ежедневного процесса. Прибавьте к этому постановку задач и контроль их выполнения, подготовку отчетов по продажам, согласование коммерческих предложений и важных писем, взаимодействие со смежными отделами — вот далеко не полный список ежедневных функций РОПа.

Как РОП организует работу команды

Планирование

РОП ставит цели на день, неделю, месяц и квартал. Он распределяет задачи между сотрудниками, учитывая их сильные стороны и опыт, и составляет план работы, в котором прописывает, что нужно сделать каждому сотруднику, когда нужно выполнить поставленные задачи, как именно нужно выполнить работу.

Контроль

РОП регулярно встречается с каждым сотрудником, чтобы обсудить его работу, достижения и трудности. Он отслеживает выполнение поставленных задач и анализирует результаты работы, чтобы скорректировать план действий при необходимости.

Помощь и поддержка

РОП всегда готов помочь своим сотрудникам советом и делом. Он обучает новых сотрудников и помогает им адаптироваться к работе в команде, решает конфликтные ситуации и поддерживает позитивную атмосферу в коллективе.

Мотивация

РОП мотивирует своих сотрудников на достижение высоких результатов. Он поощряет их за успехи и награждает за отличную работу, а также создает атмосферу, в которой каждый сотрудник чувствует себя ценным членом команды.

Аналитика

РОП анализирует результаты работы отдела продаж. Он ищет пути для повышения эффективности работы сотрудников, разрабатывает новые методы продаж и внедряет их в работу команды.

Благодаря слаженной работе РОПа и его команды:

• Выполнение поставленных целей становится достижимой задачей.

• Растет объём продаж.

• Улучшается качество работы.

• Повышается мотивация сотрудников.

• Снижается текучка кадров.

РОП продаёт сам

Конечно, это не означает делать работу за своих подчиненных. Но чаще всего РОП ведет небольшое количество ключевых клиентов, сопровождает крупные сделки сотрудников, а также занимается проблемными клиентами: например, теми, с кем был конфликт.

В последнее время всё чаще ведутся споры о том, должен ли руководитель отдела продаж сам заниматься продажами. Сторонники этой идеи приводят следующие аргументы:

• РОП должен быть примером для своих сотрудников.

• Личная практика продаж помогает РОПу лучше понимать работу команды.

• Участие РОПа в продажах мотивирует сотрудников.

• РОП может закрыть сложные сделки, которые не под силу другим менеджерам.

Минусы такого решения:

• У РОПа много других обязанностей, на которые не остаётся времени, если он сам занимается продажами.

• РОП, который сам продаёт, может демотивировать своих сотрудников.

• Существует риск, что РОП будет «тянуть одеяло на себя», забирая самые крупные сделки.

Решение о том, должен ли РОП продавать сам, зависит от размерa и специфики компании, личных качеств и опыта, структуры отдела продаж. В любом случае важно, чтобы руководитель отдела продаж чётко определил свою роль в процессе, делегировал полномочия своим сотрудникам и мотивировал команду на достижение результатов. 

РОП, который умеет продавать, – это ценный актив для любой компании. Но важно, чтобы он не забывал о своих основных обязанностях – руководить, мотивировать и развивать свою команду.

РОП выстраивает процессы в отделе продаж

Когда собственник бизнеса жалуется на хаос в отделе продаж, чаще всего это означает, что там не выстроены процессы. Поэтому РОП должен прописать их по шагам, включая стандарты, инструкции и регламенты, разработать скрипты для звонков и встреч, выбрать и настроить телефонию, CRM-систему и т. д.

Кстати, в курсе «Руководитель отдела продаж» вы получите список из 18 CRM-систем на русском языке с описанием их основных функций и возможностей интеграции с другими сервисами.

С чего начинается работа РОПа по выстраиванию процессов

1. Анализ

• РОП изучает текущую ситуацию в отделе продаж.
• Он анализирует воронку продаж, чтобы выявить «узкие места».
• Оценивает эффективность работы сотрудников.
• Идентифицирует проблемы, которые мешают отделу продаж достигать своих целей.

2. Планирование

• РОП ставит цели для отдела продаж.
• Разрабатывает стратегию достижения этих целей.
• Определяет необходимые ресурсы.
• Составляет план действий, в котором прописывает, какие процессы необходимо изменить или создать, как именно это нужно сделать, кто будет ответственен за реализацию каждого этапа плана, в какие сроки необходимо выполнить поставленные задачи.

3. Внедрение

• РОП доводит план до сведения всех сотрудников отдела продаж.
• Обучает сотрудников новым процессам.
• Контролирует ход реализации плана.
• Корректирует план действий при необходимости.

4. Контроль и анализ

• РОП отслеживает эффективность новых процессов.
• Анализирует результаты работы отдела продаж.
• Вносит необходимые изменения в процессы.

Какие процессы может выстроить РОП

• Процесс лидогенерации: поиск и привлечение потенциальных клиентов.
• Процесс обработки входящих заявок: квалификация лидов и распределение их между менеджерами.
• Процесс продаж: общение с клиентами, презентация продукта или услуги, заключение сделок.
• Процесс обслуживания клиентов: послепродажное обслуживание, решение проблем клиентов, выстраивание долгосрочных отношений.

Кроме этого, РОП участвует в разработке стратегии продаж, управляет товарными запасами, контролирует дебиторскую задолженность и выполняет массу других задач. О том, какие они, а главное — как с ними справляться, мы рассказываем в курсе «Руководитель отдела продаж»