Чем занимается операционный директор и как им стать

Зачем нужен операционный директор

В небольшой компании генеральный директор (СЕО — Chief Executive Officer) справляется со всем сам. Но когда штат вырастает до 100–200 человек, появляются задачи, требующие постоянного внимания. Операционный директор (СOО — Chief Commercial Officer) берёт на себя эту рутину и освобождает время генерального для стратегических решений.

Роль меняется: ещё каких-то 20 лет назад опердир мог следить только за типичной операционкой. Теперь от него ждут трансформации: чтобы он внедрял новые технологии, перестраивал процессы, менял структуру компании.

Кстати, 88% операционных директоров получают эту должность впервые

Компании нанимают их во время крупных изменений, когда нужно перестроить всю операционную модель работы.

Что делает операционный директор

Начнём с денег. Средняя зарплата у опердира — от 250 000 до 450 000 рублей в месяц. Что нужно делать, чтобы столько получать?

Посмотрим на две реальные вакансии с сайта HeadHunter.

IT-стартап, 200 000 рублей. Что нужно делать:

• оценивать и мониторить работу персонала;

• следить за исполнением задач;

• контролировать и защищать бюджеты;

• поддерживать операционку — от оргтехники до процессов.

В компаниях поменьше большое внимание уделяют контролю и мониторингу, поэтому от кандидатов ждут базовых управленческих навыков

Производство, 300 000 рублей. Что нужно делать:

• разрабатывать стратегию и вести команду к цели;

• работать с документами и много общаться;

• следить за качеством продукции и работой оборудования;

• координировать работу мастеров и следить за техникой безопасности.

На крупном производстве важны стратегическое мышление и глубокое понимание технических процессов — за это и готовы платить больше

Так формируется список ваших будущих обязанностей:

Управлять процессами. Структурирование процессов — важная часть работы опердира: нужно постоянно искать в них прорехи и как можно скорее залатывать дыры. Например, важно как можно быстрее заметить, что производственники слишком долго ждут материалы от поставщика, и предложить ввести график поставок со штрафами за просрочку и автоматическое оповещение о скорой доставке.

Контролировать расходы. Ещё одна важная задача — следить за тратами и искать способы сэкономить: например, провести аудит подписок, которые компания оплачивает каждый месяц, и выделить три ключевых системы, охватывающие все основные бизнес-процессы. Так и прибавится несколько сотен тысяч в год в корпоративный бюджет.

Руководить командой. Причём немаленькой: мастерами, логистами, контролёрами качества, руководителями отделов. Нужно координировать их работу и быстро решать конфликты (а лучше вообще до них не доводить). Не забывайте регулярно встречаться с командой: проходиться по задачам, уточнять, есть ли затыки, спрашивать о результатах работы и показывать планы на ближайший квартал.

Планировать время, проекты, нововведения. Вы должны участвовать в стратегическом планировании всей компании и, отталкиваясь от главной цели, планировать и распределять задачи по отделам. Здесь пригодятся умение смотреть далеко вперёд и навык каскадирования целей.

Развивать бизнес. Всё, что можно автоматизировать, вы должны автоматизировать (или улучшать как-то ещё). Например, запустить CRM-систему, чтобы менеджеры не теряли клиентов, или перевести склад на учёт с помощью планшетов — чтобы ошибок становилось меньше, а товары отгружали быстрее. Смотрите на трансформацию как можно шире: вы можете запускать новые продукты, находить ниши в соседних регионах или договариваться о сотрудничестве с компаниями из смежных сфер. Главное — не ждать, пока что-то изменится само, а стать инициатором изменений.

Если коротко: операционный директор должен следить за рабочими процессами, улучшать их и превращать стратегические планы в конкретные результаты.

Сколько зарабатывает COO в России

Зарплатная вилка в разных сферах (данные с сайта HeadHunter).

Кстати, операционные директора нужны даже селлерам на маркетплейсах. Когда бизнес становится крупным, появляется потребность в дополнительных отделах — продажи, снабжение, маркетинг — и кто-то должен координировать их работу. COO в таком случае выступает в качестве капитана команды, чтобы все двигались к общей цели собственника.

А ещё в России всё чаще берут операционных директоров попроектно — как внештатных управленцев, которые помогут с запуском, оптимизацией и масштабированием бизнеса. Такой формат позволяет компании оплачивать только фактический объём работы и не держать топ-менеджера в штате, а самому специалисту — совмещать сразу несколько проектов и таким образом самостоятельно регулировать объём работы и свой доход. 

Умение настраивать процессы в любой сфере, от электронной коммерции до производства, делают профессию операционного директора универсальной. А где универсальность — там и долгая, возможно, даже вечная жизнь профессии.

Чем операционный директор отличается от коммерческого и генерального

Генеральный директор думает о будущем компании: какие рынки осваивать, с кем заключать стратегические партнёрства, где искать инвестиции. Коммерческий директор ищет новых клиентов, увеличивает продажи и работает с маржинальностью. Операционный директор решает задачи другого рода: как ускорить производство, снизить брак, улучшить сервис.

Представим, что ресторан планирует расширение, тогда:

• Генеральный директор будет выбирать подходящий район, формулировать концепцию, искать инвестиции.

• Коммерческий директор будет исследовать спрос, определять ценовую политику, прогнозировать выручку.

• Операционный директор займётся организацией закупок, расписанием персонала и настройкой системы заказов.

Сравнительная таблица: Генеральный vs Коммерческий директор vs Операционный директор

Схема взаимодействия операционного директора

Какие навыки подтянуть, чтобы стать СОО

Управленческий опыт

Многие операционные директора начинали с консалтинга. Потому что именно там обычно нужно быстро разбираться в бизнес-процессах и предлагать подходящие в этот конкретный момент решения. Дальше нужно накопить 7–10 лет управленческого опыта, включая минимум 3 года руководства командой от 15 человек, и вот тогда можно претендовать на желаемую позицию CОO.

Лидерские качества

Необходимо постоянно мотивировать команду, делегировать задачи, принимать непопулярные решения. Вы должны находить подход к разным сотрудникам: техническим специалистам, продажникам, производственникам.

Аналитические способности

Ещё одна важная задача — принимать решения на основе данных. Финансовые отчёты, анализ метрик и рисков, оценка эффективности процессов — ваши постоянные рабочие инструменты. При этом вы должны видеть общую картину. Если продажи падают, нужно найти причину: может быть, проблема в продукте, в каком-то из менеджеров или во всём рынке в целом.

Навыки общения

На этой должности вам пригодится любовь к разговорам с разными людьми: от рядовых сотрудников и бригадиров до топ-менеджеров и поставщиков. А ещё умение презентовать результаты совету директоров и проводить регулярные совещания.

Клиентоориентированность

Вы должны контролировать все внутренние процессы в компании: следить за браком на производстве, проверять упаковку перед отправкой, изучать обратную связь. Всё для того, чтобы клиенты компании могли полностью ей доверять.

Адаптивность

Хорошо, если вы будете быстро приспосабливаться к новым условиям: использовать новые технологии (например нейросети), перестраивать процессы, адаптироваться к обновлённому законодательству.

Стрессоустойчивость

Сорвались поставки, сломалось оборудование, уволился ключевой сотрудник — теперь это ваши проблемы, и на волнения времени не будет.

Начните прокачиваться уже сегодня: попробуйте в течение месяца последить за 3–5 ключевыми показателями вашего отдела. Ищите закономерности и аномалии — так вы нащупаете способность находить точки роста эффективности.

Хорошо, если операционный директор понимает, что происходит в других частях бизнеса — маркетинге, продажах, финансах. Таких T-shaped специалистов особенно ценят: у них незашоренный взгляд и они видят связи между процессами.

Какие KPI у операционного директора

Финансовые показатели:

• EBITDA — рентабельность по операционной прибыли не менее 12–15%.

• Операционные расходы — снижение на 3–7% ежегодно.

• ROI проектов — окупаемость инициатив за 12–18 месяцев.

Операционные показатели:

• OEE (эффективность оборудования) — не менее 75%.

• Время цикла производства — сокращение на 10–20%.

• Уровень запасов — оборачиваемость 6–12 раз в год.

Качество и сервис:

• Процент брака — не более 2% от объёма производства.

• Соблюдение сроков поставок — от 95%.

• NPS клиентов — не менее 50 баллов.

Команда и процессы:

• Текучесть ключевых кадров — не более 8%.

• Время внедрения улучшений — сокращение на 25%.

• Производительность труда — рост на 5–10% в год.

Какие отчёты готовит COO

Ежедневные отчёты (до 9:00):

• Сводка по производству: план/факт выпуска за сутки.

• Критические инциденты: поломки, срывы поставок, жалобы клиентов.

• Показатели качества: процент брака, рекламации.

Еженедельные отчёты (по понедельникам):

• Операционная панель: KPI по всем направлениям.

• Финансовый блок: расходы vs бюджет, рентабельность продуктов.

• HR-метрики: загрузка персонала, увольнения, наём.

• Проекты: статус внедрений, отклонения от графика.

Ежемесячные отчёты (до 5 числа):

• Comprehensive Operations Review: детальный анализ всех процессов.

• Benchmarking: сравнение с конкурентами и отраслевыми стандартами.

• Дорожная карта улучшений: план оптимизаций на следующий квартал.

Как операционный директор работает с другими отделами

Вы должны координировать работу всех подразделений.

С отделом продаж — согласовывать производственные планы. Если менеджеры обещают отгрузку через неделю, стоит заранее проверить готовность товара.

С производством — планировать загрузку мощностей и контролировать качество. Например, перед запуском маркетинговой акции вы должны проследить за выпуском популярных товаров.

С финансовым отделом — согласовывать бюджеты и анализировать рентабельность.

С HR — анализировать необходимость в персонале и участвовать в найме специалистов.

С IT-отделом — обсуждать автоматизацию процессов — ведь операционная эффективность зависит и от технологий в том числе.

Как операционный директор влияет на стратегию

Стратегию формирует CEO, но именно от COO зависит, добьётся ли компания этих целей. Операционный директор лучше всех знает реальные возможности компании: что можно сделать быстро, а что потребует длительной подготовки.

Если руководство планирует выход на новый рынок, COO должен оценить, хватит ли производственных мощностей, справится ли команда, какие потребуются инвестиции в инфраструктуру.

Его мнение может изменить стратегические планы. Если операционный директор говорит, что компания не готова к резкому росту, мудрое руководство прислушается и скорректирует планы.

27% новых генеральных директоров раньше работали операционными директорами

Это хорошая стартовая позиция для карьерного роста. Если будете учиться у мировых практиков, сможете перейти на уровень СЕО. Там и зарплаты ещё выше — и могут доходить до 600 тысяч рублей в компаниях из топ-500 по выручке.

Карьерный путь операционного директора

• Специалист — 2–3 года (общий стаж — 2–3 года).

• Руководитель отдела — 3–5 лет (общий стаж — 5–8 лет).

• Директор направления — 3–4 года (общий стаж 8–12 лет).

• Заместитель операционного директора — 2–3 года (общий стаж 10–15 лет).

• Операционный директор — ваша цель.

Приведённые выше сроки условные: ваш карьерный рост может идти гораздо быстрее — всё зависит от того, какие задачи вы решаете и как умеете преподнести результаты. Квалификация MBA помогает сэкономить несколько лет и быстрее перейти на следующую ступень. С её помощью можно систематизировать знания, развить стратегическое мышление и предоставить диплом в качестве решающего аргумента при обсуждении повышения.

Начать своё обучение можете с бесплатной программы «Как настроить операционку бизнеса». Вы погрузитесь в реальные кейсы, получите чек-лист «5 сигналов, что пора наладить операционку» и изучите кейсы Apple, Toyota и Zara.

Дальнейшие перспективы: переход в генеральные директора, консалтинг, собственный бизнес.

Вот что рассказывает о своей работе Роман, выпускник нашего курса «Операционный директор»:

«Я закончил РГУ нефти и газа имени И.М. Губкина и работал в нефтегазовой отрасли России. С 2017 года живу в Бразилии. Сначала управлял сетью кафе-мороженого, специализирующихся на итальянском джелато и бразильском аналоге ягодного мороженого — açaí. Однако со временем я понял, что мне необходимо глубже освоить проектный и операционный менеджмент, так как чувствовал нехватку системных знаний. Открытие для себя курса «Операционный директор» стало поворотным моментом — я влюбился в современные методологии управления. За это время я запустил и успешно руководил музеем космонавтики в Рио-де-Жанейро, параллельно развивая несколько других проектов. Сейчас я работаю в международной компании, а мой следующий шаг — получение PMP-сертификации»

Что нужно, чтобы вас взяли на должность COO

Повторить успех Романа несложно, всего-то нужны желание и такие навыки и достижения:

• Примеры успешного решения операционных кризисов.

• Опыт повышения эффективности процессов — в цифрах.

• Кейсы повышения прибыли и управления конфликтами в команде.

• Знание специфики вашей отрасли.

• Умение работать с формулами в Excel, визуализировать данные в PowerBI и писать качественные запросы (промпты) ИИ.

• Совместимость по корпоративной культуре (или способность быстро подстраиваться).

• Готовность к ненормированному графику.

• Рекомендации с предыдущих мест работы.

Как строится день операционного директора: пример работы в аврале

8:00–9:00 — анализ ночных отчётов, проверка ключевых показателей, чтение сводок от руководителей смен.

9:00–10:30 — утреннее совещание с руководителями подразделений: обсуждение планов на день, решение срочных вопросов, координация отделов.

10:30–12:00 — работа с аналитикой: анализ продаж, изучение отчётов о производительности, планирование загрузки мощностей на следующую неделю.

12:00–13:00 — переговоры с ключевым поставщиком по условиям новой сделки, обсуждение логистических решений.

13:00–14:00 — обед и неформальное общение с сотрудниками, решение простых вопросов: согласование внеурочных, замена заболевшего мастера, корректировка графика поставок.

14:00–15:30 — встреча с IT-директором: обсуждение внедрения новой CRM-системы, планирование автоматизации складских процессов.

15:30–17:00 — решение операционных проблем: разбор конфликта между отделами продаж и производства, поиск решения для срочного заказа клиента.

17:00–18:30 — стратегическая работа: анализ возможностей оптимизации процессов, подготовка предложений для совета директоров.

18:30–19:00 — подведение итогов дня, планирование задач на завтра, короткие звонки с региональными представителями.

Конечно, каждый день может принести свои сюрпризы, но общая структура примерно такая.

Яркий пример — история Aviasales во время пандемии. Когда выручка компании упала на 88%, операционный директор Антон Байцур принял несколько ключевых решений: сохранил команду из 283 сотрудников, кардинально сократил маркетинговые расходы и использовал финансовую подушку для поддержания бизнеса. А в конце 2021 года его назначили генеральным. Кажется, умение справляться с кризисами и системно мыслить открывает дорогу к большим перспективам.

Почувствуйте себя COO: проанализируйте свой рабочий день. Сколько времени у вас уходит на планирование, контроль, решение проблем и развитие команды? Это покажет, готовы ли вы мыслить системно и видеть бизнес целиком.

Главное об операционном директоре

Операционный директор превращает планы генерального директора в результаты. Пока CEO думает о стратегии, COO поддерживает эффективную работу компании.

Роль сочетает сразу несколько компетенций: стратегическое мышление, аналитические способности, лидерские качества, знание технологий.

Если вас привлекает управление большими командами и сложными процессами, роль операционного директора вам понравится. Главное — быть готовым к высокой ответственности и постоянному обучению.

Записаться на обучение COO