Как менеджеров по продажам учат продавать? Как правило, через выявление проблем покупателей и предложения продукта в качестве решения. Но есть одна методология продаж, где используются другие, порой неожиданные, инструменты.
«Клиент всегда прав»: так ли это
Содержание
Она называется Challenger Selling или продажи через вызов.
В этой статье расскажем, как с ее помощью продавать больше.
Суть методологии
Менеджер бросает вызов покупателю и ставит его картину мира под сомнение. Он приводит не только рациональные, но и эмоциональные доводы (например, в виде историй успехов и провалов).
За счет чего происходит продажа
Менеджер не соглашается с клиентом, а разрушает его идеологию ради благого дела. Он показывает ему реальную проблему, которую тот может не видеть.
Пример.
Клиент мучается от болей в спине и перебирает разные таблетки для решения проблемы. Продажник-челленджер показывает ему, что боли вызваны неправильной позой во время сидения. После чего продает ему подходящий стул вместо таблеток.
«Челленджеры» берут контроль над продажей. Хотя они не агрессивны, они, безусловно, напористы. Они спокойно относятся к стрессам и никогда не согласятся на сценарий «клиент всегда прав» и «любой каприз за ваши деньги». Такие менеджеры специально создают некоторое напряжение в продажах, заставляя клиентов изменить привычный взгляд на свою проблему.
Можно ли сказать, что продажи через вызов универсальны?
Определенно нет. Например, эта методология не подходит для неопытных команд. Она также не сработает, если вы не можете четко сформулировать, какую проблему решает ваш продукт и чем он лучше конкурентов.
Какая методология продаж подойдет вашему отделу продаж?
На онлайн-курсе Академии Eduson «Руководитель отдела продаж» вы узнаете не менее 5 различных методологий продаж. Вы поймете, для каких случаев подходит каждая из них и выберете оптимальную для своей команды.
На курсе вы также научитесь нанимать, обучать и мотивировать сильных продавцов, которые обеспечат постоянный рост выручки компании.
О курсе в цифрах
Вы узнаете целых 12 типов метрик, по которым легко понять, насколько результативен каждый сотрудник. Получите список из 18 CRM-систем на русском языке с описанием их основных функций и возможностей интеграции с другими сервисами. Также у вас будет комплект из 50+ чек-листов и лайфхаков для ежедневной работы.
Согласен, что это давно устаревшее понятие, что клиент всегда прав, давно пора от этого отказаться, иначе некоторые просто наглеют без причины. Должны быть все равно какие-то рамки и если это заведение, например, то должна быть возможность...
Статья мне показалась интересной, так как я никогда не разделяла это глупого принципа "клиент всегда прав". И также считаю что стандартная схема продажи через боли - немного устарела, хоть и остается по-прежнему актуальной. Боль...
Ох, какая же истина тут написана. Хотя в некоторых заведениях до сих пор действует такая формулировка. Работать там просто невозможно. А сколько хамов среди клиентов. Как хорошо, что от этого стали отходить.

Главный редактор
Всегда предприниматели хотели заполучить наибольшую долю рынка. Однако, будем откровенны - далеко не всем компаниям удавалось получать хотя бы половину.
Все дело в том, что компания часто специализируется на одном виде продукта. Практика показала, что фирма просто не может заниматься всем сразу. Вот и получается, что в каждом секторе существует ограниченное количество потенциальных клиентов. Поэтому раньше приходилось бороться за каждого из них, ведь иначе он уйдет. Отсюда и возникла формулировка - "клиент всегда прав". Фирмы в угоду покупателю потакали его прихотям. Но сейчас отказались от такого метода ведения бизнеса.
Все дело в интернете. Благодаря ему теперь абсолютно каждый человек может быстро и доступно заказать практически что угодно. У людей появился огромный выбор из разных магазинов. Поэтому удерживать их просто не получится. Если клиенту что-то не нравится, то он просто может уйти в другой магазин. И сотрудникам компании теперь не приходится вечно следовать приказам покупателя.