Как менеджеров по продажам учат продавать? Как правило, через выявление проблем покупателей и предложения продукта в качестве решения. Но есть одна методология продаж, где используются другие, порой неожиданные, инструменты.
«Клиент всегда прав»: так ли это
5 мин
886
15.09.2023
Содержание
Она называется Challenger Selling или продажи через вызов.
В этой статье расскажем, как с ее помощью продавать больше.
Суть методологии
Менеджер бросает вызов покупателю и ставит его картину мира под сомнение. Он приводит не только рациональные, но и эмоциональные доводы (например, в виде историй успехов и провалов).
За счет чего происходит продажа
Менеджер не соглашается с клиентом, а разрушает его идеологию ради благого дела. Он показывает ему реальную проблему, которую тот может не видеть.
Пример.
Клиент мучается от болей в спине и перебирает разные таблетки для решения проблемы. Продажник-челленджер показывает ему, что боли вызваны неправильной позой во время сидения. После чего продает ему подходящий стул вместо таблеток.
«Челленджеры» берут контроль над продажей. Хотя они не агрессивны, они, безусловно, напористы. Они спокойно относятся к стрессам и никогда не согласятся на сценарий «клиент всегда прав» и «любой каприз за ваши деньги». Такие менеджеры специально создают некоторое напряжение в продажах, заставляя клиентов изменить привычный взгляд на свою проблему.
Можно ли сказать, что продажи через вызов универсальны?
Определенно нет. Например, эта методология не подходит для неопытных команд. Она также не сработает, если вы не можете четко сформулировать, какую проблему решает ваш продукт и чем он лучше конкурентов.
Какая методология продаж подойдет вашему отделу продаж?
На онлайн-курсе Академии Eduson «Руководитель отдела продаж» вы узнаете не менее 5 различных методологий продаж. Вы поймете, для каких случаев подходит каждая из них и выберете оптимальную для своей команды.
На курсе вы также научитесь нанимать, обучать и мотивировать сильных продавцов, которые обеспечат постоянный рост выручки компании.
О курсе в цифрах
Вы узнаете целых 12 типов метрик, по которым легко понять, насколько результативен каждый сотрудник. Получите список из 18 CRM-систем на русском языке с описанием их основных функций и возможностей интеграции с другими сервисами. Также у вас будет комплект из 50+ чек-листов и лайфхаков для ежедневной работы.
Отзывы
Всего отзывов: 3
положительных: 3
нейтральных: 0
негативных: 0
24.03.2023
Марк
Согласен, что это давно устаревшее понятие, что клиент всегда прав, давно пора от этого отказаться, иначе некоторые просто наглеют без причины. Должны быть все равно какие-то рамки и если это заведение, например, то должна быть возможность...
Подробнее
10.03.2023
Татьяна
Статья мне показалась интересной, так как я никогда не разделяла это глупого принципа "клиент всегда прав". И также считаю что стандартная схема продажи через боли - немного устарела, хоть и остается по-прежнему актуальной. Боль...
Подробнее
Москва—21.02.2023
Елизавета М.
Ох, какая же истина тут написана. Хотя в некоторых заведениях до сих пор действует такая формулировка. Работать там просто невозможно. А сколько хамов среди клиентов. Как хорошо, что от этого стали отходить.
Подробнее
Курсы
3000 ₽/мес
6666 ₽/мес
-50 ₽/%
Онлайн-курс для тех, кто планирует продавать товары через маркетплейсы и развивать в них свой бизнес. Вы разберетесь в особенностях крупнейших маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и AliExpress. Узнаете, как с нуля начать продажи, организовать доставку и сэкономить за счет грамотной логистики, как определить ценовую политику и продвигать товар.
Сотрудники
Телефон
E-mail
Главный редактор
Вопросы и ответы
Как отношение покупателя влияет на вероятность продажи?
Очевидно, что лояльность покупателя к предприятию имеет прямое отношение к его желанию купить очередной товар или услугу. Однако, оно не является абсолютной гарантией этого. Ведь хотеть или любить клиент может, что угодно. Но все равно пойдет туда, где дешевле или лучше.
Почему стало "модным" избегать неугодных клиентов?
Всегда предприниматели хотели заполучить наибольшую долю рынка. Однако, будем откровенны - далеко не всем компаниям удавалось получать хотя бы половину.
Все дело в том, что компания часто специализируется на одном виде продукта. Практика показала, что фирма просто не может заниматься всем сразу. Вот и получается, что в каждом секторе существует ограниченное количество потенциальных клиентов. Поэтому раньше приходилось бороться за каждого из них, ведь иначе он уйдет. Отсюда и возникла формулировка - "клиент всегда прав". Фирмы в угоду покупателю потакали его прихотям. Но сейчас отказались от такого метода ведения бизнеса.
Все дело в интернете. Благодаря ему теперь абсолютно каждый человек может быстро и доступно заказать практически что угодно. У людей появился огромный выбор из разных магазинов. Поэтому удерживать их просто не получится. Если клиенту что-то не нравится, то он просто может уйти в другой магазин. И сотрудникам компании теперь не приходится вечно следовать приказам покупателя.
Курсы Академии
Практический онлайн-курс, где вы с нуля за 9 месяцев освоите профессию веб-разработчика по стандартам IT-сферы
Практический онлайн-курс, где вы с нуля освоите все ключевые навыки аналитика данных. Станете востребованным IT-специалистом со стартовой зарплатой от 70 000 рублей
Онлайн-курс, который за месяц научит зарабатывать на веб-дизайне. Вы узнаете, как работать в Figma; с помощью куратора соберете портфолио из 10 работ и получите навыки, которые помогут устроиться в компанию или фрилансить.
Поможем освоить востребованную специальность за 3 месяца. Научитесь реализовывать проекты с нуля
Научитесь закрывать сложные IT-вакансии, работать с нестандартными каналами поиска..
Практический курс, на котором вы за 4 месяца узнаете всё о профессии BI-аналитика, научитесь на продвинутом уровне собирать и анализировать данные, а также создавать понятные интерактивные дашборды без программирования. После обучения сможете быстро найти перспективную работу, научитесь быстрее и качественнее справляться с рабочими задачами.
Практический онлайн-курс, где вы с нуля сформируете навык программирования и освоите самый универсальный и востребованный язык — Python.
Освойте востребованную профессию и попадите в IT-сферу за 3 месяца
Практический онлайн-курс, где вы за 6 месяцев освоите все навыки бизнес-аналитика: научитесь эффективно общаться с заказчиками, формулировать технические задания, моделировать и анализировать бизнес-процессы. Сможете быстро найти перспективную работу или улучшить навыки и получить повышение.
Обучение персонала:
Да
Срок выполнения:
До 6 месяцев
Техническая поддержка:
Нет
Практический онлайн-курс, где вы с нуля за 4 месяца освоите профессию QA- тестировщика в своем темпе и с поддержкой своего куратора.
Обучение персонала:
Да
Срок выполнения:
От 4 месяцев
Техническая поддержка:
6 месяцев
Фундаментальный онлайн-курс по управлению персоналом, где вы освоите все функции HR: от найма сотрудников до развития корпоративной культуры. У вас будет полный набор навыков, чтобы вырасти до директора по персоналу или HR Business Partner.
Онлайн-курс для тех, кто хочет быть более продуктивным, все успевать, быстрее справляться с задачами, иметь достаточно времени на личные дела и отдых.
Практический онлайн-курс, после которого вы сможете быстро и уверенно проводить любые операции в 1C. Сможете претендовать на более высокую зарплату или начать работу на фрилансе.
Фундаментальный онлайн-курс по управлению персоналом, где вы освоите все функции HR: от найма сотрудников до развития корпоративной культуры. У вас будет полный набор навыков, чтобы вырасти до директора по персоналу или HR Business Partner.
Научитесь выстраивать HR-стратегию, эффективную коммуникацию с бизнес-лидерами. Погрузитесь в управление проектами, изучите Agile. Разберетесь, как внедрить HR-аналитику, управлять рисками. Станете незаменимым стратегическим партнером и получите возможность решать глобальные задачи бизнеса.
Практический онлайн-курс, после которого вы научитесь принимать решения опираясь на данные, оптимизировать расходы на HR-процессы и автоматизировать рутину. Освоите необходимые инструменты анализа: Excel, SQL, Power BI. Научитесь правильно презентовать выводы бизнесу.
Полный практический онлайн-курс, где вы за 30 дней с нуля научитесь привлекать клиентов из ВКонтакте, запускать рекламные кампании и станете специалистом, который нужен современному бизнесу.
Практический онлайн-курс для тех, кто хочет познакомиться с настройкой контекстной и медийной рекламы в поисковиках, веб-аналитикой, а также получить практический опыт для работы в этой сфере.
Практический онлайн-курс для тех, кто хочет познакомиться с настройкой таргетированной рекламы в таких социальных сетях, как «Вконтакте», Facebook и Instagram, а также получить практический опыт для работы в этой сфере.
Практический онлайн-курс для тех, кто хочет познакомиться с настройкой и использованием веб-аналитики для оценки эффективности вашего маркетинга, а также получить опыт работы с метриками, A/В-тестами и другими инструментами.