Как открыть турагентство с нуля: пошаговая инструкция, регистрация, налоги и заработок

Стоит ли открывать турагентство в 2026 году

Короткий ответ — да, стоит. Длинный сейчас распишем.

По подсчётам аналитиков, в 2025 году россияне потратили почти 2 триллиона рублей на поездки внутри страны и ещё 50 миллиардов долларов — за рубеж. Около половины из этих путешествий организовали турагенты.

Услуги туроператоров вообще переживают новую волну популярности: в 2025-м россияне вдвое чаще путешествовали с их помощью, чем до пандемии. 

На рост рынка повлияли сразу несколько факторов:

• внутренний туризм стал привычным форматом отдыха;

• люди снова активно ездят за границу по доступным направлениям — и Минтранс работает над расширением маршрутов;

• курс рубля заметно укрепился по сравнению с 2023 годом;

• путешествия стали сложнее с точки зрения логистики, виз и стыковок, поэтому многие готовы платить за помощь специалиста.

Получается — +1 балл в пользу «стоит»: есть перспективы.

При этом конкуренция в сфере туризма растёт: подключились крупные игроки вроде банков и ритейлеров — вдобавок к тем, кто закрепился на рынке много лет назад. Клиент может сравнить цены десятков компаний за несколько минут, и предпочтёт ли он ваше молодое агентство тому, которое уже примелькалось, — это вопрос. Значит, 1:1 — может быть сложно выделиться на рынке.

Почему люди всё ещё обращаются в турагентства

Онлайн-сервисы отлично работают, если нужно оплатить простой перелёт или забронировать стандартный отель. Но они не заменяют турагентство в ситуациях, где важен опыт.

Например, семье с двумя детьми нужен отпуск в Турции. Одному ребёнку требуется специальное питание без глютена, другой хочет водные горки, а родителям нужен песчаный пляж в шаговой доступности. Найти варианты самостоятельно можно, но на это уйдёт несколько вечеров. Для опытного турагента это обычная задача.

Ещё одно очко в копилку «стоит»: если на старте найти свою нишу, определить и исследовать ЦА, есть шанс быстро обрасти первыми благодарными покупателями, потом почивать на лаврах благодаря сарафанному радио.

Кто обычно открывает турагентство

Чаще всего в этот бизнес приходят три категории предпринимателей:

• Менеджеры по туризму. Уже знают рынок, туроператоров и понимают, где искать клиентов.

• Предприниматели из сферы услуг. Например, владельцы визовых центров, языковых школ или агентств недвижимости, которые хотят расширить линейку услуг.

• Люди без опыта в туризме. Обычно начинают по франшизе или в формате субагента, чтобы быстрее разобраться в работе.

3:1 в пользу «стоит»: это низкий порог входа по сравнению со многими другими направлениями. К тому же, для запуска не нужны дорогое оборудование или склад товаров. Основной актив турагентства — репутация, база клиентов и умение продавать подходящие путешествия.

Форматы: открыть своё агентство, купить франшизу или стать субагентом

Перед запуском нужно выбрать модель работы. От неё зависят стартовые расходы, скорость выхода на рынок и уровень самостоятельности.

Независимое турагентство

Вы регистрируете бизнес, самостоятельно выбираете туроператоров, разрабатываете бренд и строите маркетинг.

Плюсы:

• нет роялти — регулярного платежа за право работать по франшизе и использовать готовые бизнес-технологии;

• можно работать с любыми туроператорами;

• самостоятельно устанавливаете стандарты работы;

• бренд полностью принадлежит вам.

Минусы:

• придётся самостоятельно искать клиентов или на первых порах ограничиться своей базой;

• нужно выстраивать процессы с нуля;

• доверие к новому бренду вы будете зарабатывать постепенно.

Такой формат подходит тем, кто уже понимает, как устроен туристический рынок, или готов инвестировать время в развитие собственного бизнеса. Если уверены в своих силах, но не уверены в навыках, присмотритесь к курсу «Основы предпринимательства». Там разбираем всю базу — от кастдевов и первых продаж до юридических вопросов.

Франшиза

В этом случае предприниматель открывает агентство под известным брендом. На российском рынке работают разные франчайзинговые сети: «Слетать.ру», «Магазин Горящих Путёвок», «1001 Тур» и другие. Они помогают с запуском бизнеса, обучением сотрудников, подключением к туроператорам и маркетинговыми материалами.

Плюсы:

• узнаваемый бренд;

• готовые инструкции и обучение;

• помощь с рекламой;

• проще получить первых клиентов.

Минусы:

• роялти и паушальный взнос — фиксированного разового платежа за право открыть турагентство по франшизе;

• часть решений вы должны принимать по стандартам сети;

• нельзя свободно менять фирменный стиль или бизнес-модель.

Франшиза — хороший вариант для предпринимателей без опыта в туризме.

Субагент

Самый бюджетный способ начать работу — стать субагентом. 

Субагент — это посредник между клиентом и турагентством. Допустим, вы ещё не открыли собственный бизнес, но уже хотите продавать туры. Вместо того чтобы самостоятельно регистрировать компанию, заключать договоры с десятками туроператоров и настраивать все процессы, вы начинаете сотрудничать с уже действующим турагентством. Оно оформляет бронирование и документы, а вы ищете клиентов, консультируете их и помогаете выбрать тур. За каждую продажу агентство выплачивает вам часть своей комиссии. Юрлицо для этого не требуется — надо будет оформить ИП.

Такой формат позволяет:

• понять, как устроены продажи;

• собрать первых постоянных клиентов;

• проверить спрос без крупных вложений.

Но есть и ограничения: получаете меньше, чем если бы продавали услуги напрямую, а ещё —  зависите от условий партнёра.

Какой вариант выбрать

• Если вы уже работали в туризме и хотите строить собственный бренд, выбирайте независимое агентство.

• Никогда не занимались туризмом и хотите снизить риски — берите франшизу.

• Хотите начать почти без вложений и проверить спрос — субагентство.

Универсального решения нет. Если есть опыт продаж и понимание рынка, независимое агентство обычно выгоднее в долгосрочной перспективе. Если опыта нет, франшиза или субагентская модель помогут быстрее освоиться и избежать многих ошибок на старте.

Бизнес-план: сколько нужно денег и когда окупится турагентство

В отличие от кафе или магазина, турагентству не нужно закупать товар заранее. Основные расходы — на организацию работы и привлечение клиентов. Доход складывается из комиссии туроператора. Обычно она составляет 5–14% от стоимости тура в зависимости от объёма продаж и условий сотрудничества. В 2025 году средняя комиссия достигла 7,45%.

Сколько стоит открыть турагентство

Есть два самых распространённых сценария: онлайн и офлайн.

Цифры усреднённые и зависят от региона. В Москве и Санкт-Петербурге запуск в офисном формате обойдётся дороже, а в небольших городах часть расходов может быть ниже.

После открытия появляются постоянные затраты:

• аренда помещения;

• зарплата менеджеров, если работаете не в одиночку;

• реклама;

• бухгалтерия и банковское обслуживание;

• связь, CRM и другие сервисы.

Сколько можно заработать

Предположим, вы решили брать комиссию 10%. Рассчитаем ваш потенциальный доход при разном количестве проданных туров, а затем посмотрим, при каком объёме (= он же оборот бизнеса) вы сможете покрыть расходы и выйти в плюс.

Причём комиссия — это ещё не прибыль. Из комиссии нужно оплатить аренду офиса (если он есть), рекламу, зарплаты, налоги, банковское обслуживание и другие расходы.

Например, если небольшое агентство получает 400 000 рублей комиссии в месяц, расходы могут выглядеть так:

• аренда офиса —  80 000 ₽;

• зарплата менеджера — 80 000 ₽;

• реклама — 50 000 ₽;

• связь, CRM, бухгалтерия и прочие расходы — 30 000 ₽.

После этого остаётся 160 000 рублей до уплаты налогов. Если собственник работает сам и не нанимает сотрудников, прибыль может быть выше. Если команда больше или офис находится в центре Москвы, наоборот — ниже.

Когда бизнес окупится

При грамотном запуске онлайн-формат обычно выходит на окупаемость быстрее — примерно за 6–12 месяцев, а если работать по франшизе, то за 1–3 месяца. Офисному агентству потребуется 12–18 месяцев, поскольку значительная часть доходов первое время уходит на аренду и обустройство.

Главная ошибка новичков — рассчитывать на прибыль с первой продажи. На практике первые месяцы уходят на формирование клиентской базы и получение повторных обращений — фундамент будущих доходов.

Регистрация: ИП или ООО, какие документы понадобятся

Турагентская деятельность в России не лицензируется (Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 08.08.2001 N 128-ФЗ). Но с 2022 года действует федеральный реестр турагентов. Сейчас сведения о турагенте в нём размещает туроператор после заключения агентского договора. Если агентства нет в реестре, продавать продукт туроператора нельзя. Поэтому перед началом работы проверьте, внёс ли партнёр ваши данные.

Что выбрать — ИП или ООО

Для небольшого турагентства, которое открывает один человек, чаще всего достаточно ИП. Регистрация занимает меньше времени, бухгалтерия проще, а расходы на обслуживание бизнеса ниже.

ООО имеет смысл, если вы открываете агентство с партнёрами, планируете сразу нанимать сотрудников, работать с корпоративными клиентами или в перспективе строить сеть. Закон не обязывает турагентов регистрировать именно ООО — и индивидуальные предприниматели, и юридические лица могут заключать агентские договоры с туроператорами и работать на одинаковых условиях. 

Если сомневаетесь, с чего начать, выбирайте ИП. Большинство небольших турагентств стартуют именно в этом формате, а при необходимости позже переходят на ООО.

Что нужно сделать

• Зарегистрировать ИП или ООО через налоговую или «Госуслуги».

• Указать основной код ОКВЭД 79.11 «Деятельность туристических агентств».

• Открыть расчётный счёт.

• Заключить агентские договоры с туроператорами.

• Проследить, чтобы туроператор внёс данные в реестр турагентов.

• Для модели туроператора оформить финансовое обеспечение ответственности и подать сведения для включения в реестр туроператоров.

• Начать продажи.

Выбор ниши и туроператоров

Новому агентству сложно конкурировать с крупными сетями по ассортименту, зато можно выиграть за счёт специализации. Например, вместо абстрактного «туры по всему миру» выбрать одно направление:

• семейный отдых;

• пляжные туры;

• премиальные путешествия;

• внутренний туризм;

• авторские маршруты;

• деловые поездки.

Узкая специализация даёт сразу несколько преимуществ: вам будет легче вести соцсети, настраивать рекламу и продавать экспертность. И когда первые клиенты порекомендуют вас знакомым, те будут понимать, с каким запросом к вам обращаться.

Как выбрать туроператоров

Турагент не формирует тур самостоятельно — он продаёт продукт туроператора и получает комиссию за продажу. Чтобы начать работу, нужно заключить агентский договор. После этого агент получает доступ к системе бронирования, актуальным ценам и условиям продаж.

Лучше сразу сотрудничать с несколькими операторами. Если работать только с одним партнёром, выбор туров будет ограничен, а любые изменения условий напрямую повлияют на бизнес.

На российском рынке работают десятки крупных операторов. Среди самых известных — Coral Travel, PEGAS Touristik, Anex Tour, а также компании, специализирующиеся на внутреннем туризме и отдельных направлениях.

Перед подписанием договора обратите внимание на несколько вещей:

• размер комиссии;

• скорость выплат;

• удобство системы бронирования;

• качество поддержки агентств;

• ассортимент направлений.

Новички часто сравнивают только комиссию, хотя разница в 1–2% редко принципиально улучшает положение турагентства. Намного важнее, насколько быстро оператор помогает решать вопросы с бронированием, переносами и возвратами — в таких ситуациях формируется репутация.

Офис или онлайн: где работать начинающему турагентству

Ещё несколько лет назад наличие офиса считалось обязательным. Сегодня многие агентства работают полностью онлайн и успешно конкурируют с классическими точками продаж. Выбор зависит не столько от формата бизнеса, сколько от бюджета и того, как вы планируете привлекать клиентов.

Когда стоит открыть офис

Вам нужен офис, если вы рассчитываете на поток клиентов с улицы или работаете в небольшом городе, где людям важно приехать, познакомиться лично и подписать документы.

При выборе помещения обратите внимание на:

• расположение рядом с жилыми кварталами, крупными торговыми центрами или офисными районами;

• площадь 15–20 м² — для старта этого достаточно;

• хорошую вывеску и заметный вход;

• удобное место для переговоров с клиентами.

Опыт небольших агентств показывает, что даже сегодня часть клиентов специально выбирают компании с физическим офисом, потому что такой формат вызывает больше доверия. При этом офис начинает окупаться только при стабильном потоке заявок.

Когда лучше начать онлайн-бизнес

Если бюджет ограничен, разумнее отказаться от офиса на старте и вложить деньги в продвижение.

Для работы понадобится минимальный набор инструментов:

• сайт или лендинг;

• сообщество в соцсетях, где есть ваша аудитория;

• мессенджер для общения с клиентами;

• CRM для хранения заявок;

• электронный документооборот и онлайн-оплата.

Главная задача онлайн-агентства — доказать, что их сайт не страничка мошенников. Ведь если офиса нет, как человеку проверить, что турагент реально существует? Тут понадобятся реальные отзывы, фотографии клиентов из поездок, экспертный контент, оперативные ответы на вопросы и прозрачная коммуникация.

Что выбрать

Если вы открываете первое агентство без большой клиентской базы, выбирайте онлайн-формат — рисков зря вложить деньги меньше. Когда продажи станут стабильными, сможете открыть офис.

Как найти первых клиентов

Эффективнее всего начать с бесплатных и недорогих каналов, которые уже работают на доверии.

Расскажите о новом бизнесе своему окружению

У большинства турагентств первые продажи приходят через знакомых, родственников, бывших коллег и рекомендации. Не пишите: «Я открыл турагентство» — предложите конкретную помощь.

Например: «Если планируете отпуск в ближайшие месяцы, могу бесплатно подобрать несколько вариантов и сравнить их по цене».

Оформите карточки в «Яндекс Картах» и 2ГИС

Это бесплатные площадки, через которые люди часто ищут компании рядом с собой. Если у вас офис, добавьте фотографии, часы работы, контакты и попросите первых клиентов оставить отзывы.

Даже несколько живых комментариев повысят доверие. По словам владельцев небольших агентств, многие новые клиенты находят их именно через карты и выбирают по рейтингу.

Ведите соцсети

Необязательно публиковать красивые фотографии пляжей каждый день. Гораздо полезнее показывать экспертность:

• разбирать реальные направления;

• объяснять визовые правила;

• рассказывать о новых маршрутах;

• публиковать подборки отелей;

• делиться историями клиентов с их разрешения.

Такой контент помогает человеку понять, что перед ним специалист, а не просто посредник между ним и туроператором.

Найдите партнёров

Первые рекомендации могут приходить от бизнеса, который работает с похожей аудиторией:

• детских центров;

• фитнес-клубов;

• салонов красоты;

• визовых агентств;

• свадебных организаторов.

Договоритесь о взаимных рекомендациях или совместных акциях.

Не гонитесь за количеством

Первые 5–10 клиентов важнее сотни случайных заявок. Если человек получил хороший сервис и удачно съездил в отпуск, скорее всего, он порекомендует вас друзьям и знакомым. А сарафанное радио по-прежнему кормит небольшие компании.

Частые ошибки и как их избежать

• Работать только с одним туроператором. На первый взгляд это удобно: не нужно изучать несколько систем бронирования и поддерживать отношения с разными компаниями. Но если оператор изменит условия сотрудничества, сократит ассортимент направлений или столкнётся с финансовыми проблемами, агентство окажется в сложной ситуации. Лучше сразу заключить договоры с несколькими туроператорами. Так у клиентов будет больше выбора, а бизнес станет устойчивее.

• Продавать туры без официального агентского договора. Иногда начинающие агенты пытаются работать через знакомых или посредников, чтобы быстрее выйти на рынок. Это рискованная схема: можно остаться без комиссии, столкнуться со спорами из-за выплат и даже получить претензии со стороны клиентов. Работайте только по официальным агентским договорам.

• Конкурировать только ценой. Желание привлечь первых клиентов любой ценой понятно, но постоянные скидки съедают прибыль. К тому же люди, которые выбирают только по стоимости, обычно не становятся постоянными клиентами. Намного эффективнее делать ставку на сервис: быстро отвечать на вопросы, помогать подобрать действительно подходящий тур и сопровождать клиента на всех этапах поездки.

• Считать, что работа заканчивается после оплаты тура. После покупки часто возникают вопросы: перенос рейса, изменение времени вылета, проблемы с заселением, страховым случаем или трансфером. Если агент помогает решить такие ситуации, клиент с большой вероятностью вернётся снова и порекомендует его знакомым. Если же перестать выходить на связь после получения денег, репутацию можно испортить за одну поездку.

• Пытаться продавать всё подряд. На старте сложно одинаково хорошо разбираться в семейном отдыхе, горнолыжных курортах, деловом туризме и экзотических направлениях. Гораздо проще выбрать одну или две специализации, накопить опыт и заработать репутацию эксперта. Когда бизнес окрепнет, расширить список направлений будет намного легче.